Hola a todos. Este post lo escribo gracias a Jorge P. (un alumno del ultimo curso de Estrategias que dictamos en la sede de MATERIABIZ el pasado 10 y 11 de diciembre en Ciudad de Bs As).

O mi curso era sumamente aburrido , o sumamente atrapante para que Jorge se pusiera a navegar en Internet y encontrara un ejemplo MUY reciente del tema que estábamos tratando en ese momento: el poder en la industria.

http://www.ieco.clarin.com/empresas/Molinos-Cargill-Arcor-Bimbo-comprar_0_193500024.html

En este caso, hablamos de cuatro grandes empresas (Molinos, Cargill, Arcor y Bimbo) que se unieron y crearon un consorcio de cooperación empresarial para insumos no estratégicos, es decir, para realizar compras a proveedores menores de bienes que no son centrales para la elaboración de sus productos.

Echemos un vistazo, desde el punto de vista estratégico.

En temas anteriores se ha intercambiado sobre lo importante de analizar más allá del mercado (oferta – demanda) y mirar, desde más arriba, las interacciones de la industria y las fuerzas que en ella interactúan.

Las empresas mencionadas en este caso, son fuertes en cada una de sus industrias en las que operan (simplificando, ARCOR es sinónimo de golosinas; Molinos de alimentos procesados; Cargill de granos, harinas y aceites; y Bimbo de pan).


Los proveedores (muchos, pequeños y diversos) recibirán capacitación y ayuda financiera para poder acompañar abasteciendo en tiempo y forma a estas empresas, aunque perderán poder de negociación por estar condicionando su negocio a la suerte de sus clientes (agrupados).


¿A qué se debe este acuerdo?


En principio, no tengo la respuesta exacta. Lo que sí podemos concluir, desde el punto de vista analítico, es que en industrias en donde un precio estable es importante, y en un país en donde la inflación afecta la competitividad de sus productos en el exterior y a las empresas PYMEs por igual, el acuerdo cooperativo entre estas empresas tiende a lograr los beneficios de las economías de escala para insumos que, hasta el momento (por no ser estratégicos para su negocio), no habían sido considerados.

La compra de insumos como botas, delantales, uniformes, papelería, cables, etc - hasta ahora adquiridos en volúmenes menores - pasaron a tener mayor incidencia en la estructura de costos de las empresas, como para considerar esta decisión.

Entre las cuatro empresas suman 265.000 empleados y más de 200 plantas industriales, por lo que insumos que antes se compraban para 20.000 empleados serán pagados a precios de compra por un volumen de 265.000!

Si estos insumos representaran solo el 1% de las ventas de cada una de estas empresas, en donde las más pequeña factura 2.500 millones de dólares anuales, y si la compra en escala les permitiera un ahorro del 10% en los costos (calculo que será mayor!) esta empresa se estará ahorrando más de 2,5 millones de dólares al año…. por la sola firma de un acuerdo de compra, por una gran decisión de agruparse para ganar poder de compra.


Las preguntas que dejo abiertas son :

¿La concentración del poder de compra no las transforma (casi) en un monopsonio?
¿Cómo afectará esto al resto de las pymes que, hasta ahora, abastecían con sus insumos a cada empresa y, por razones de tamaño, quedarán sin poder producir en escala?
¿Cómo afectará esto a la competencia (muchas, PYMEs) de cada una de las empresas que conformaron el acuerdo?
¿Cuál será la respuesta de los competidores y anteriores proveedores?


Saludos,


Diego Pasjalidis
Director de Estrategias

Parece que un dúo típico de CEO y CFO, apoyados en su departamento de planeamiento estratégico, frente al estancamiento, lo que hace es adquirir otra compañía, reducir personal... achicar gastos. Tengo numerosos ejemplos de este tipo de reacción (si lo necesitas pedimelo.. como te dije una vez yo siempre tengo mis pruebitas,je)

Habría que preguntarse si las "grandes" empresas Molinos, Cargill, Arcor y Bimbo, esconden un estancamiento y si han puesto al marketing en el centro de su universo o a las finanzas?.

"Esta empresa se estará ahorrando más de 2,5 millones de dólares al año…. por la sola firma de un acuerdo de compra, por una gran decisión de agruparse para ganar poder de compra".

Esto de ahorrar suena bonito hoy, pero habría que pensar a largo plazo...

Tus preguntas entran en esto de pensar a largo plazo y por eso me gustan pienso que debería practicarse más seguido esta forma de pensar

"¿La concentración del poder de compra no las transforma (casi) en un monopsonio?
¿Cómo afectará esto al resto de las pymes que, hasta ahora, abastecían con sus insumos a cada empresa y, por razones de tamaño, quedarán sin poder producir en escala?
¿Cómo afectará esto a la competencia (muchas, PYMEs) de cada una de las empresas que conformaron el acuerdo?
¿Cuál será la respuesta de los competidores y anteriores proveedores?"

Estas empresas obviamente no piensan en un ganar/ganar... todas tus preguntas se responden con consecuencias económicas negativas para las demás empresas y para la sociedad!!.

Vuelvo a preguntarme ¿por qué este ahorro?...

Peter Drucker escribió "EL MAKETING Y LA INNOVACIÓN PRODUCEN RESULTADOS, TODO LO DEMÁS SON COSTOS"

ESTAS EMPRESAS HAN PUESTO EL MARKETING Y LA INNOVACIÓN EN EL CENTRO DE SU UNIVERSO????
El propósito de una empresa es encontrar y retener clientes, verdad?.
Pienso que las ganancias vienen cuando el negocio crea y atiende a los clientes con provecho. SIN CLIENTES NO HAY GANANCIA! y sin ganancia eventualmente no hay compañía.

¿Cómo se hace para encontrar y retener clientes... que daran las ganancias? únicamente con marketing e innovación!!... y esto es pnesar en GANAR/GANAR o como vos decis Diego GANAR GANAR GANAR GANAR porque gana todo un entorno!.

Saludos.

L A U R A

Hola Laura, gracias por tu aporte!

Hay algo que es cierto: las empresas nacen para ganar dinero. Suena duro, pero esa es su finalidad. Por supuesto, en un marco de responsabilidad y sustentabilidad, al menos, es lo que considero. Y claro!... ese dinero lo pueden ganar si generan valor.

Estas empresas se unieron por alguna razón. Tal vez, la evolución de sus ventas (afectadas por la desaceleración en algunos paises) y la inflación en sus costos las puso en un aprieto. Tal vez, esta alianza fue una respuesta natural para poder sobrevivir, la mejor alternativa a tener que reducir costos internos.

¿Qué sucede cuando nuestro sueldo no nos alcanza? ¿No dejamos de comprar algunos chocolates o dejamos de ir a comer a un restaurant?... y con eso, ¿no estamos afectando la supervivencia del kiosquero o del dueño del restaurant? No podemos culparlos de preocuparse por su negocio.

Lo cierto es que, más allá de lo adecuado de la medida, empresas similares no se comportaban de igual forma en el pasado. No era común ver que se preocupaban por capacitar y desarrollar proveedores como un aliado estratégico. Ese cambio ya es favorable.

Comparto que hay muchas alternativas adicionales. Innovar en valor (como afirma la técnica del Océano Azul), buscar clientes, retenerlos, ganar escala y ser eficientes por ello. Comparto tu observación. Eso requiere investigación, gente preparada, una clara visión de largo plazo (y compromiso) y tiempo.

No puedo negar que ARCOR ha crecido de forma admirable, desde el punto de vista estratégico. Las otras empresas, en su medida, también lo han hecho.

Lo importante es que estas agrupaciones, por la escala que representan y su peso en la economía, no deberían pasar desapercibidas. El rol del Estado, entre otros, es el de equilibrar poderes. Tengamos en cuenta que las PYMEs son las grandes generadoras de empleo en nuestros paises.

El tiempo dirá. Espero seguir de cerca la reacción de los competidores y proveedores. Todo tiende a equilibrarse. Esperemos que en el proceso, los actores puedan adaptarse de la mejor orma.

Gracias!!

Diego

Cómo me gustaría estar en tus clases... lástima todavia estoy lejos, igual elijo ser tu alumna a la distancia.
Quizás por mi edad yo sea muy idealista...
para mi las empresas no nacen para ganar dinero. A mi me pasa que quiero formar una empresa porque vi una necesidad, considero que el producto tiene mercado y eso sé que generará dinero si logro clientes y así poder seguir creciendo y ayudando mejorando el producto éste y que puedan nacer otros.

No tengo dudas que la unión fue por un tema económico. Con la información que leí no puedo pensar si podria haber otra solución, quizás ésta fue la más conveniente para ellos bajo ésta situación, quizás la más rápida.. No lo sé.

Cuando el dinero no me alcanza yo trato de estudiar para poder estar preparada para hacer muy bien mi trabajo cuando llegue... pienso a largo plazo y sé que si hago ésto algún dia no me faltará dinero para generar trabajo.

Con respecto a la tendencia al equilibrio... hay una ley natural que dice que los procesos que aumentan la entropía son los espontáneos... se regiere dar energía (esfuerzo) para generar orden.

Repito yo no conozco a estas empresas y no sé por qué fue que eligieron ahorrar así, no las culpo.
Lo que escribí en la nota anterior, fue porque pienso que a veces no se le da la importancia a lo verdaderamente importante, claro las ganancias LO SON pero no es lo único porque si no es como recoger el huevo de oro sin cuidar a la gallina que los pone... un dia te quedas sin gallina y sin huevos!!.
Estas reflexiones me sirven mucho como estudiante para practicar el pensamiento a largo plazo y a saber por qué conviene prevenir que curar apresuradamente y sobre la importancia del marketing y la innovación e invertir en ello.

MUCHAS GRACIAS POR TODO DIEGO!

Hola Laura. Excelente comentario. No puedo negar que cuando escribí que las empresas nacen para ganar dinero, esperaba una respuesta como la tuya.

Es cierto que el fin primero de la empresa debe pasar por generar valor, tener una misión orientada al cliente, y atender los intereses de los stakeholders (grupos de interésroveedores, empleados, entorno ambiental, socedad, accionistas,etc) para que sea sostenible.

El dinero, es la consecuencia. Pero para ese último fin, un grupo de personas decidieron invertir y arriesgar sus recursos, esperando ser recompensados por ello.

Pero algo mucho más importante que la discusión puntual, es lo que la genera: sos una chica "Y", de la Generación Y, y como tal, está muy bien el enfoque que le estás dando al caso.

Es más, como mencioné en otro foro, es un tema de gran interés y preocupación para los empresarios (de acá a 5 o 10 años) el cómo podrán seguir operando sus empresas con ejecutivos Y.

Justamente, una de las características de enfoque que discutimos en este post responde a la visión de 3 generaciones diferentes: los baby boomers (seguramente los empresarios o accionistas de las empresas en cuestion), la generación X (yo!) y la gerenación Y (vos).

En una reunión reciente con un ex jefe mio, pude notar que su concepto de negocio siempre pasaba por una "fábrica", producir un producto/servicio. Por otra parte, la GX (una visión muy personal) pensamos los negocios desde lo comercial (el marketing) y por eso desarrollamos canales, alianzas, estrategias y sobre todo servicios.
La Generación Y pasa por algo mucho más asociado a valores. Algo distinto, más emocional. (y si pensas a largo plazo, sos una excepción!!)

Y en esta intersección de ópticas sobre cómo nos debemos manejar, el mundo sigue girando y se va adaptando.

No me interesa tanto el QUE de los casos, sino el POR QUE y el PARA QUE.

Y si: una empresa existe si agrega valor, si cuida al entorno, y respeta a los stakeholders. En definitiva, el precio que paga un cliente es el valor que le asigna a lo que hacemos.

Interesante debate, gracias!

Diego

pd: estoy seguro que nos veremos en alguno de los cursos en Uruguay!

Ya te he dicho no soy una chica "Y"!!, la que también se llama la Generación NI-NI (NI estudio-NI trabajo)...

Mis ideas se han formado por reflexiones de varios libros escritos por magníficos empresarios que cabe señalar no nacieron entre el 1982 y 1993.

Creo que mi enfoque es MARKETING, entendiendo lo siguiente:
En el período de 1940 a 1970 el objetivo del Marketing era el PRODUCTO
En el que va de 1970 a 1980 el objetivo del Marketing era el CONSUMIDOR
En el de 1980 a 1990 el objetivo del Marketing era la SOCIEDAD

Y DESDE 1990 el objetivo del Marketing es TOTAL: HACIA EL CONSUMIDOR, HACIA LA SOCIEDAD, ENFOQUE INTRAORGANIZACIONAL. Yo lo creo así y quizás esto suene a un perfil "Y" pero no lo veo así.
Creo en que los consumidores prefieren comprar productos y servicios que además de satisfacerlos verifican una real preocupación por el bienestar colectivo, con lo que además se podrá crear una mayor fidelidad a la marca... no es necesario hablar de obvias ganancias para la empresa.

Quiero decir con ésto que mi enfoque es el MARKETING TOTAL, es en lo que yo creo y siento que debería ser el centro del universo de la empresa y como dice


Mike Phillips

“Money will come when you are doing the right thing.” -

Me encantó el tema, disculpá mi extensión y gracias por animarme a escribir, profe!.

jaja... ojo, todos tenemos algo de X, Y, etc... el tema es que cada "grupo etario" se caracteriza por una mayor preponderancia de un atributo que otro.

Todos somos humanos, con sus fortalezas y debilidades!

Gracias Laura, cariños

Diego

Hola a todos. En el día de hoy me reuní con un empresario de gastronomía que, para mi sorpresa, me comentó que se va a unir con otros empresarios "de la competencia" para comprar en conjunto mesas, sillas, heladeras, papel y hasta elementos de bazar.

Estiman que con esta compra, ya que están recibiendo las cotizaciones, obtienen una reducción en los costos de estos insumos por el orden del 18%. Puedo asegurarles que en los volúmenes de compra de esta gente, solo con haber decidido dejar a un lado las rivalidades y aliarse en compras estratégicas, podrán gozar de unas lindas vacaciones a fin de año!.

Competir y cooperar, es una forma de dejar a un lado el ego y pensar en el bienestar de la empresa.

Bien por ellos!

Saludos,
Diego

Estimado Diego: Me parece muy bueno el tema, y para que un grupo rivales entre si, por distintos motivos, participacion en el mercado, liderar en precio, innovacion, etc. se unan para realizar compras de insumos no estrategicos quiere decir mucho. Yo en estos momentos estoy realizando un escrito sobre rentabilidad sustentable, que es el objetivo que mencionas que tienen en comun todas las empresas, especificamente estoy enfocado a las Pymes, y en especial a las de Catamarca, que es donde yo vivo, para tener un marco referencial, de este tema, como estrategia de una pyme y apoyada para conseguirlo en el capital mas importante que como activo se tiene, que es el RRHH, de donde me aconsejarias leer un poco mas, desde ya te agradesco. Luis.

Hola Luis! Buenísimo el tema que estás encarando. Como primer marco referencial puedo sugerirte la lectura del Tomo Capital Humano de Materiabiz. Por suerte ese libro se ha dado de libre difusiónm así que va el link en donde encontrarás información guía Descargue en PDF el tomo 1 de la colección Master en Negocios: Capital Humano - MATERIABIZ

Al final del libro aparece la cita bibliográfica en donde podrás profundizar los conceptos.

Por otra parte, un enfoque más social de la rentabilidad sustentable podrás encontrarlo en el artículo de un colega, Daniel Elhelou, en http://www.accionsur.org/pics/AS%20-...Confiables.pdf

Finalmente, en el sitio MATERIABIZ, la comunidad de los negocios - MATERIABIZ encontrarás artículos de interés que estoy seguro te ayudarán a construir el escrito desde diferentes ópticas, fundamentalmente, basadas en la experiencia.

Desde luego, sobre cualquier tema particular o adicional, tenemos el foro especial de recursos humanos. Allí podremos intercambiar experiencias y apreciaciones sobre los temas que plantees.

Un abrazo, y éxitos con el trabajo (esperemos que nos compartas las principales conclusiones!)

Diego