En los últimos tiempos se ha producido un boom en la utilización de cupones online. Gran cantidad de empresas (Groupon, Letsbonus, Groupalia, Pez Urbano, etc.) ofrecen este servicio, que consiste en otorgar un descuento porcentualmente importante en un cierto producto o servicio, si se logra juntar una cierta cantidad mínima de interesados en la oferta.

- ¿En qué situaciones le sirve este tipo de propuestas a las empresas?.
- ¿Cómo hacer para evitar atraer únicamente por precio, y perder a estos clientes una vez que la oferta termina?

__________________
Lic. Ariel Baños
www.fijaciondeprecios.com

Ariel con respecto a tus preguntas te doy mi opinión.
El descuento genera como comportamiento del comprador desde su creación o utilización, el mismo eje de interés hasta el día de hoy.
Las reacciones internas en cada uno como, que buena oferta o que barato, son las que a todos sobre algo de interés o en lo que estemos interiorizados siempre genera.
Como se dividen esto comportamientos, si el producto es de nuestro interés o necesidad es obvia la reacción, lo necesitábamos o estábamos buscando.
Si el producto es de nuestro conocimiento ya sea por ser de un rubro que conocemos o habitualmente consumimos despierta nuestro interés de que mas pueden tener a bajo costo.
Esto es algo que no cambio desde que se practican los descuentos en cualquier formato.
Explicado esto, es obvio que para la empresa pueda servir para hacer conocer su marca o su local, para que se extienda el uso de un producto que derive en consumo de otros que se tienen o bien para generar un canal alternativo de no consumidores.
Con respecto a que se puede hacer para no perder a este cliente una vez terminada la oferta?
Básicamente creo que el servicio es lo único que puede diferenciarte o bien ser un generador de ofertas continuas.
Esto se ve mas ahora con el uso de internet, donde el 90% consulta más de una vez para corroborar los descuentos o las ofertas o buscar otras.
Realizamos un estudio sobre comportamiento de consumidores básicamente por internet sobre 3000 casos en distintos países.
Lo más interesante es que las cosas de uso habitual no generan la misma reacción, por eso debemos analizar rubros para entender el comportamiento de los consumidores.
Los servicios de uso habitual en todos los países donde realizamos el estudio, no coinciden con los del resto de los rubros.
Ahí es donde se unen y es la de retención del cliente.
Si bien el descuento puede ser interesante, valores como cercanía por más que exista el envió a domicilio, la respuesta a reclamos o cambios el asesoramiento o bien la confianza ganada, siguen siendo de mayor valor que la oferta en si.
Por eso creo y sacando de lado el uso de descuento de las empresas desesperadas por vender o bien para vender grandes volúmenes de mercadería, creo que el servicio la atención y la reacción son los ejes para poder generar la retención del cliente o la visita habitual de nuestras ofertas.
Bueno un saludo
Cristian.