Yo actualmente estoy enfrentando un problema muy especifico en relación con el princing. Tengo la desgracia de estar en una industria con controles de precios del gobierno (no lo voy a escribir acá, pero ustedes ya se imaginarán con quien me he tenido que sentar a negociar, y no es para nada amable).

Los precios maximos nos destruyeron los margenes. Y si, es la historia de siempre. A mi me ponen precios maximos, pero mis proveedores me venden al precio que quieren.

Al final de cuentas, qué es lo que genera esto? Que en lugar de estar pensando en mejorar mi negocio, estoy rascando en la olla para bajar costos como se pueda. Y esto es congelar salarios (lo cual me perjudica, porque pierdo gente) y, me averguenza decirlo, pero hasta buscar formas de evitar pagar ciertos impuestos (o pagar menos de lo que deberia). En fin, si me dan ideas para resolver esto, los invito a todos a cenar.

Que tal Hector,
Normalmente cuando estas en un segmento de mercado con control de precios es porque tus productos son commodities o clasificados de "prioritarios" por los gobiernos como herramienta politica para manejar la inflacion o por presion de grupos de consumidores, y en algunos otros casos para mantener artificialmente precios bajos que obliguen a las empresas locales a buscar economias internas a traves de sinergias o impulsar nuevas inversiones en equipo mas eficiente y/o busqueda de nuevos insumos. Aunque tambien puede ser que mirando los precios internacionales busquen ajustar sus estrategias economicas y de ser necesario posteriormente favorecer importaciones.
Siguiendo el pensamiento de M. Porter, sobre la sensibilidad de los negocios, entiendo que tanto tus clientes (por el control de precios) como tus proveedores tienen el poder de negociacion; si tienes competencia que esta teniendo resultados positivos, sugiero hacer un benchmarking para entender cuales son sus estrategias para tener un negocio ganador y asi puedas evaluar el grado de debilidad del tuyo. O bien que te ayude a pensar en algunos mecanismos de integracion de la industria a la que perteneces para definir estrategias conjuntas con tus competidores y proveedores a fin de poder mantener e impulsar sus empresas.

Hola Mikel, muchas gracias por tu respuesta.

En principio, yo no creo que halla alguna falla fundamental en mi modelo de negocio. Efectivamente, mi empresa vende productos que podrían calificarse como "de primera necesidad". Pero la empresa había sido rentable hasta los últimos años. Los precios máximos no me los ponen mis clientes sino el GOBIERNO. Mis competidores están en la misma situación que yo. De hecho, nos hemos unido para negociar en conjunto con el gobierno, y no hemos obtenido resultados.

Si el gobierno dejara de intervenir en el negocio, yo podría fácilmente aumentar mis precios y recuperar la rentabilidad perdida. El problema es que estoy en una difícil disyuntiva.

Si los controles de precios se quedaran en el largo plazo, yo debería considerar hacer grandes inversiones en mi negocio para diversificarme. O incluso moverme a otra actividad.

Pero yo creo que los controles de precios del gobierno se irán eliminando en el corto plazo, y yo recuperaré pronto mi rentabilidad. Entonces, mi problema es cómo manejar la parte financiera para subsistir en el corto plazo, hasta que los controles desaparezcan, o encontrar una forma de aumentar "veladamente" mis precios sin que eso implique violar los topes del gobierno.

Es decir, cómo puedo cargar a mis clientes un precio mayor de una forma encubierta?

Héctor,

Ningún gobierno (democrático al menos) puede obligar a un empresas a ir en contra de sus intereses. Normalmente los controles de precios que se extienden en el tiempo producen grandes distorsiones en los mercados (faltantes de stock, mercados negros, reducción de calidad de productos, etc). ¿Cuál es la salida entonces?. No hay recetas genéricas, sin embargo creo que hay tres alternativas:

1) Aguantar. Si creemos que el control será transitorio. El VAN (Valor Actual Neto, un medida financiera de valor creado) de los los ingresos proyectados sigue siendo positivo.

2) Redefinir el juego. Si el control no es demasiado sofisticado, algunas empresas han tenido éxito lanzando nuevas versiones "premium"de sus productos, que no se encuentran dentro del paquete monitoreado por el gobierno. Es una oportunidad de introducir alguna diferenciación apreciada por el cliente, para retomar el control de los precios.

3) Reasignar recursos. Si no hay manera de sortear el control y se prevee que siga en el largo plazo, evidentemente el mercado ha perdido su atractivo y es conveniente abrir el paraguas y pensar en nuevos mercados no regulados (al menos hasta el momento).

Saludos

__________________
Lic. Ariel Baños
www.fijaciondeprecios.com

Ariel, muchas gracias por tu respuesta. La opción 1 es la que vengo usando hasta ahora. La opción 3 es la que no me gustaría tener que usar. La opción 2 creo que es factible. Justamente, esa es mi mayor preocupación: recuperar el control de los precios.

Lo voy a conversar un poco internamente a ver la viabilidad. No tenemos demasiada experiencia en productos premium, pero quizá sea un buen momento para empezar. El principal impedimento que se me ocurre ahora es que lanzar un producto premium llevaría algo de tiempo de desarrollo, etc. Y quizá, cuando estemos en condiciones de lanzarlo, ya los controles de precios sean un mal recuerdo.

En Mexico, especificamente en la reciente guerra de precios entre competidores del sector de transporte publico federal de pasajeros, los precios por boletos bajaron hasta en un 50% (guerra de precios).

Las variables adicionales, fueron la regulacion de los precios por parte del gobierno federal y el incremento constante de los costos del diesel.

Una de las estrategias para llevar la nave a buen puerto, fue innovar el servicio, pero no propiamente el servicio primario de trasporte de pasajeros.

Se utilizo la misma infrastructura para ofrecer servicios adicionales que son:
- venta de servicio de tiempo aire (para telefonia) en las mismas taquillas
- por una minina cantidad de $ y en ciertos segmentos, se adiciono un servicio medico para el pasajero, donde el pasaje no resintio el cobro adicional, ya que era enos del 5% del costo del boleto, mas menos una variacion.
- Programa de pasajero frecuente
- Venta de paquetes a destinos turisticos incluyendo hotel, etc etc

Esta estrategia tuvo ingresos adicionales y alianzas estrategicas con empresas prestadoras de servicios, manteniendo los precios bajos y amortiguando el sufrimiento que por esto, se hubiera pagado si no se implementa dicha estrategia.

Espero pueda servir la referencia real. Saludos! Abraham

Gracias por el aporte, Abraham. Muy interesante. Saludos!

HOLA HECTOR, SE POR LA SITUACION QUE ESTAS PASANDO. YO TENGO NEGOCIOS DE VENTA DIRECTA AL PUBLICO Y TAMBIEN MUCHOS DE MIS PRODUCTOS TIENEN UN ACUERDO DE PRECIOS CON EL GOBIERNO. LA RENTABILIDAD DISMINUYO MUCHO. PERO TE CUENTO, MIS PROVEEDORES,ALGUNOS, LAMENTABLEMENTE PARA MIS NEGOCIOS, ME FACTURAN AL PRECIO ACORDADO . LA DIFERENCIA ME LO COBRAN EN NEGRO..CASH.. ME ENTENDES.... LAMENTABLEMENTE ALLI ESTA TU SOLUCION...NO LA MIA... PERO BUENO.. ES EL PAIS QUE TENEMOS Y HAY QUE AGUANTAR... SUERTE...
ME GUSTA MUCHISIMO ESTE FORO... INGRESE RESIENTEMENTE...

Hola Hector. En mi opinion, te sugeriría analizar como obtiene rentabilidad tu empresa, ya que si bien es cierto que los argenes pequeños afectan a la misma, es una parte. La otra, está dada por la rotación: pequeños márgenes pero una alta rotación, pueden ayudar a mejorar (o a morigerar) tu situación.

Dicho esto (y sin conocer detalles de tu rubro) sugeriría las siguientes lineas:

a) nuevos canales: si tu producto es un commodity, una de las posibles salidas está en tratar de asegurarte un canal que te permita abastecer a una masa critica de clientes (una primer pregunta a responder sería: cual es tu punto de equilibrio?)
b) si bien tu producto "base" está regulado, tratar de generar una propuesta que agregue valor para que (aquellos que quieran y puedan) opten por una alternativa que te aporte márgenes: esto lo podes hacer desde panificaciones, lacteos, hasta fruta (no vender una manzana como postre, sino una "ensalada de frutas")
c) la union hace la fuerza: una alternativa a esa union con tus competidores (hoy, socios!) podría ser comercializar en conjunto (como una cooperativa) y/o definir compras como un pool. Esto podría cambiar el peso relativo que vuestras empresas tienen respecto a los proveedores.
d) analizar qué otras "cosas" se pueden realizar aprovechando la infraestructura de maquinas. A que otras industrias uds les pueden brindar una solucion alternativa?. Un ejemplo por el que pasé fue una empresa de alimentos congelados (comidas listas para calentar) que, ante la necesidad de prorratear costos fijos, aprovechó la capacidad ociosa de una maquina envasadora para empaquetar productos de otra empresa (de una industria totalmente diferente).

Mucha suerte, espero sirva

Sabemos que los precios maximos siempre han fracasado porque el mercado es el unico que fija el precio. Intentar fijarlos solo genera mercado negro en toda la cadena de comercializaciòn. ¡tratemos de salir adelante !