Existe un viejo axioma en precios, que asocia a todos los productos de alto precio, con calidad superior. Un ejemplo clásico es el viejo slogan de Grundig: "Caro, pero el mejor".

Les dejo un artículo para ampliar el tema: Pricing y neuroeconoma: cuanto ms caro, mejor? -MATERIABIZ

Les agradecería comentarios sobre ejemplos y alcance de este tipo de estrategia de precios.

Saludos.

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Lic. Ariel Baños
www.fijaciondeprecios.com

Bueno en realidad afirmo que siempre lo caro es mejor.
Ahora la pregunta seria por que es mejor?, simplemente lo es desde la necesidad del comprador por pertenecer o destacarse por sus bienes.
Los ejemplo que se destacan en la nota demuestran la diferencia entre productos y la investigación a la cual se hace referencia así lo ratifica.
No es lo mismo lo que puedo mostrar a lo que no.
En lo que no estoy tan de acuerdo es que no se aplique en el área de especialistas también.
Muchas empresas contratan servicios de distintas áreas simplemente por el nombre o por su posicionamiento las cuales también son más caras y no mejores.
No es un dato menor que empresas que venden a especialistas lo realicen a un bajo costo para tener en su cartera a grandes empresas y de esa forma avalar su nivel.
Lo cual nuevamente nos lleva a afirmar que la estrategia es la clave de a quien queremos venderle y no que es lo que se ofrece.
Ejemplos podríamos dar el de telefonía celular donde se compra siempre lo de última generación inclusive hasta endeudándose en cuotas y estadísticamente se utiliza solo el 30% de las funciones que tiene el teléfono.
Un caso de una investigación que realice por ejemplo en un hiper demostraba que cuando la persona que realizaba la compra era la domestica los productos comprados no eran los mismos que cuando lo realizaba la dueña de casa.
Salvo los productos asociados al lo visible.
En los vinos ya que es un producto mencionado también en una investigación que realizamos para una bodega sobre consumo en el ámbito domestico demostraba que los vinos considerados de alta gama o posicionados de esa manera no eran utilizados salvo cuando se invitara gente a su casa y cuando era solo para lo estrictamente personal se optaba por otra de menor valor y que era mas rico para el consumidor.
Lo cual vuelve a plantearnos que lo caro solo es mejor si se puede mostrar o nos da la posibilidad de pertenecer.
La estrategia de que lo caro es mejor es muy antigua y cambio, la percepción de la gente ya no es la misma de que caro es mejor si no de que caro es pertenecer.
Limites no tiene, así lo demuestra que también a alcanzado a las esferas de especialistas.

De esto dejo de lado a las marcas que ya se posicionaron por confianza en la marca y no en el precio. (Básicamente que son las de uso diario)
Saludos.
Cristian.

Es curioso, pero hace un par de semanas estuve pasando las fiestas en Bariloche y me surgió una reflexion sobre este tema, vinculado con la estructura de mercado de las chocolaterias.

En Bariloche hay varias cadenas de chocolaterias. Pero para simplificar, reduzcamos a 2: Rapa Nui (la marca premium y de altos precios) y El Turista (la marca económica). He probado chocolate en los 2 lugares y, sinceramente, no noto la diferencia. Es más, me atrevería a decir que ambas cadenas tienen al mismo proveedor para el producto, y sólo cambian el packaging y la "experiencia de compra" (y por supuesto, el precio).

La diferencia de posicionamiento que genera el precio es notable. Nunca se me ocurriría regalar a mis clientes chocolates de El Turista. Yo creo que son muy buenos, pero ese regalo daría una mala imagen de mí (al final y al cabo, son clientes).

Y esto me llevó a pensar otra cosa: Rapa Nui y Turista tranquilamente podrían ser parte de un mismo grupo empresario, donde Turista funcionaría como una "segunda marca" para un público "base de la pirámide" mientras que Rapa Nui apunta al segmento premium.

Incluso, me dio la impresion de que las posibilidades de canibalizacion entre ambas serian muy bajas. Creo que este tema de las segundas marcas y el prejuicio "caro es mejor" podría dar para un tema por separado.

Luisant como veras esto ratifica que el slogan de caro pero el mejor a mutado mas al posicionamiento de imagen que a la realidad costo beneficio.
La gente sabe o interpreta que no es mejor pero evalúa más el poder y prestigio que da la marca.
No creo exista ningún tipo de conflicto ya que la de mayor costo apunta a un tipo de cliente o gente con situaciones como la tuya de regalar a terceros y pagas el costo de esa imagen y su respectiva inversión para posicionarse en ese lugar.
Lo cual es entendible por que el beneficio que te brinda no esta sujeto a calidad si no a imagen.
La otra marca apunta a lo no visible donde también vos podes participar y comprar algo para regalar y algo para uso personal.
Mismos productos o calidad, distintos costos / usados por las mismas personas.
Ejemplo el de bodegas que mencione anteriormente.
Como en tantos otros rubros comparte mismos clientes en situaciones personales distintas.
Saludos (espero que traigas de cualquier marca chocolates para todos los foreros no?)
Cristian

Claro, esto lo saben muy bien las empresas del segmento de lujo. La calidad objetiva del producto ni su costo de producción nada tiene que ver con su precio. Una cartera Louis Vuitton no tiene costos de producción 50 veces superiores a una similar de marca X. Como dijo otro, es el precio de pertenecer.

Ahora, todo el "fenómeno la Salada" me hizo pensar si afecta al pricing de artículos de lujo. Sin ánimo de despreciar, ahora veo obreros con camisas Lacoste obviamente falsas aunque muy bien logradas, que han comprado por 30$. Prácticamente no se nota la diferencia. Me pregunto qué estarán pensando los ejecutivos de marketing de estas marcas premium, que ahora tienen la competencia de falsificaciones que los corren desde abajo con los precios, desgastando la exclusividad de la marca.

Lucho realmente si bien mencionas la salada ya que es un referente de nuestro País también es cierto que existe con otro formato en otros países.
Gente del sector me comentaba ya hace tiempo en otro País que la preocupación era mayor antes que ahora.
El motivo que manifiestan es que al ser tan visible la falsificación de estos productos hace que el consumo por pertenecer a una clase determinada sea aun mayor.
Antes una persona compraba determinado producto como una remera de x marca para estar en un nivel, hoy esa misma persona dado que cualquiera puede tener una remera trucha con esa marca debe consumir para lograr el mismo nivel celular reloj perfume pantalón auto etc.
Que sepas que existe algo trucho también te deja expuesto a que todo tu entorno acompañe el nivel de cosas que debes tener para parecer.
No te olvides que si al trabajador que viste con la camisa lo hubieras visto con un celular D&G con un auto cero kilometro zapatos Armani reloj Versace y perfumado con lo ultimo de Kenzo no hubieras pensado que era obrero.
Ahí radica lo bueno de que se publicite que imitan tantas marcas.
El precio por pertenecer se multiplico enormemente en el consumo, fíjate como las marcas Premium cambiaron a productos jamás asociados entre si.
Hoy es moda un teléfono así como un vestido.
Saludos
Cristian

Luisant, hace poco anduve tambien por aquellos lados, muy lindos por cierto, y discuti justamente con mi hermano el tema de las chocolaterias.
Llegamos a la misma conclusion, pero no es solo el precio lo que las distingue, siendo rapa nui mas costoso, sino que esto se acompaña de un diseño del local diferente, de bolsas distintas, de colores opuestos (el amarillo muy fuerte y hasta repelente del turista contra el violeta mas tranquilo de rapa nui).
A lo que quiero ir es que una estrategia de pricing, sin estar acompañada por otros factores de distincion, como ser el diseño, la atencion, la 'vivencia' del consumidor al ir al local, no lograra jamas ser efectiva. Son justamente estas cosas, y muchas mas, que hacen que sea mejor visto regalar chocolate de rapa nui que del turista, o comprarse un audi a un suzuki fun, etc...

Saludos

Me parece muy interesante esta discusión que se armó en torno a las segundas marcas. Creo que da para un tema aparte. Hago un pequeño aporte al debate sobre la ropa trucha de la salada.

Alguna vez, un conocido del rubro textil me dijo que en la Salada no sólo se vende ropa trucha. Las primeras marcas (Nike, Adidas, Lacoste, etc) también usan ese canal de ventas para colocar excedentes de temporada o prendas falladas. Al principio no le creí, pero después me dije que esa estrategia tiene mucho sentido.

Al fin y al cabo, eso es un canal adicional de ventas que permite llegar a un público que no compra en "Nike Store". Y son volúmenes enormes. Los gustos de ambos segmentos son parecidos, los dos quieren las zapatillas esas con resortes y los gorritos.

Pero cambia el poder de compra (ojo, no me refiero a los pibes chorros, que tienen un poder adquisitivo muy superior al de muchos laburantes). Entonces, ya que tenemos el producto, por qué no ponerlo a disposición de un público más amplio?

No siempre lo mas caro es lo mejor; en la mayoria de los casos solo estas pagando la marca. Trabajo en importaciones desde china en el rubro textil, y todas las grandes marcas de camisas de hombre por ejemplo en mi pais son importadas desde china, doy fe, porque e intermediado en la compra; lo mismo pasa con los zapatos, televisores, etc; el 90% de los compradores nunca mira la etiqueta del producto para ver su origen, solo se fija en la marca, y eso es lo que pagas al final.

Hola .. lo que me sucedio fue lo siguiente: mi perra (pastor ingles) tuvo 8 crias y no los podia vender a $400, probe en $300 y tampoco se vendian, dos dias despues lo visito al veterinario y me dice, pero vos los estas regalando estos perros valen $800 la hembra y $700 el macho. Me puse a ofrecerlos en esos valores y a la semana se vendieron los 8 cachorros !!!!!!!