Hola a todos, hace varios dias venga siguiendo este foro sobre pricing, ahora me animo a consultar. Soy gerente comercial de una firma de venta de insumos industriales para compañias de rubros quimicos/siderurgicos.

Es un mercado que los libros llamarian, creo, monopsonio/oligopsonio bilateral. Nosotros tenemos practicamente el monopolio de la provision de este insumo, pero tenemos unos pocos compradores (que colocan ordenes por millones de dolares).

El punto es que estoy pensando en un esquema de descuentos por cantidad y por plazos de pago. Me hice cargo del area no hace mucho, y ésta se manejaba muy "intuitivamente". Yo quiero profesionalizarla. Creo que se puede sacar mucha mas rentabilidad a traves de un manejo mas inteligente de los precios.

Me gustaria consultar sobre bibliografia especifica sobre pricing en b2b, para orientarme un poco en las reflexiones.

Espero sus comentarios,

Ulises,

Seguramente profesionalizar el manejo de los precios generará importante beneficios adicionales para tu empresa. Mejoras, aunque sean marginales, van directo al resultado.

Los descuentos por cantidad son sin dudas un recurso interesante, enmarcado dentro de lo que se llama segmentación (o discriminación) de precios. El tema es diseñarlos de manera tal que sólo se otorguen descuentos adicionales, por cantidades netamente incrementales. Asimismo hay que ver muy bien la implementación, para que el cumplimiento de las cantidades objetivo no distorsionen las compras, generando complicaciones para atender la demanda (ej. picos de pedidos cerca del momento del vencimiento del plazo para llegar al cupo establecido, o caídas súbitas de la demanda una vez alcanzado el cupo, etc.).

A nivel bibliografía, realmente no conozco algo que sea específico para B-to-B. Si puedo recomendarte un capítulo del libro de Nagle y Holden (casi "la Biblia" del Pricing) que trata sobre Value Based Sales and Negotiation, que tiene una orientación B-to-B.

Espero que sea de utilidad.

Saludos.

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Lic. Ariel Baños
www.fijaciondeprecios.com

Ulises como muy claramente comento Ariel Baños hay otras cosas mas que solo profesionalizar o marcar parámetros sobre el consumo.
Muchas empresas generan a raíz de estos temas una recesión interna muchas veces casi insostenible por el nivel de stock que generan en sus compradores.
Con mas énfasis si no son productos con vencimiento.
Creo a mi entender que lo más importante es poder analizar previamente que nivel de consumo hay en el marcado para tu producto y en función recién de esos datos poder armar un circuito que sea mas beneficiosos para tu compañía.
Saludos
Cristian.

Gracias por sus respuestas. Efectivamente, el tema del impacto de los descuentos sobre los niveles de stocks también lo estoy evaluando. De hecho, no son productos con vencimiento. Tengo que lograr un flow de ventas regular a lo largo del año, porque la planta tiene sus obvias restricciones de capacidad.

Todavia estoy intentando ordenar un poco el area y profesionalizar la gestion (ni CRM teniamos, pueden imaginarse? Todo anotado en planillitas de Excel). Estoy tratando de centralizar informacion sobre ventas, producción que está dispersa por 200 lugares distintos.

Tambien estoy tratando de armar un equipo ventas/produccion justamente para que veamos en conjunto el tema de la distribucion temporal de las ventas en funcion de las restricciones de produccion de la planta. Bueno, mil gracias por su colaboracion, los mantengo al tanto de los avances.

Sigan con este espacio, realmente hacen mucha falta.

Ulises, mi humilde oipinión, en criollo nomás. Teniendo en cuenta lo que comenta Cristian sobre niveles de stocks, máximos, producción de planta, capacidad de stock del mercado de tu producto y la rotación que tiene este, que tal si en vez de descuentos ofrecés promociones? A que a tu empresa le gustará más tener mayores ventas a un precio rentable a que aplicar descuentos sobre un stock acordado pero con precio desvalorizado y con menos rentabilidad, más allá de que el precio igual deje una ganancia.. Antes que un descuento es mejor llegar a mayores out-put , espero te sirva este pequeño consejo.

Hola Ulises,

Tambien trabajo con insumos industriales, pero a diferencia de tu segmento, en el nuestro tenemos una importante competencia.
Una herramienta que manejo, es realizar descuento asociados a una mejora en el volumen del negocio.

Ejm
Si queres realizar un 5% de descuento a un precio de venta con una margen sobre la venta de 20%,
para no perder rentabilidad directa y amortiguar tal disminucion de precio el cliente debe llevar aprox. un 18% mas de volumen
Aunque en realidad tambien estas disminuyendo tus costos marginales... ya que se prorratean mejor los fijos.

saludos,

Hola a todos.

1) tomo de Ariel Baños la observación de "descuentos a cantidades incrementales": al realizar descuentos, debes tener en cuenta la estructura de costos fijos ya que, de extenderlo al volumen total de compras (y no solo al incremental) corres el riesgo de afectar la rentabilidad de tu negocio

2) también de Ariel destaco "distorsiones de compra": hay que conocer la capacidad disponible que tienen tus proveedores, ya que si están a alta capacidad, es posible que para atender tu pedido adicional requieran hacer una inversión.

3) de Cris destaco "nivel de stock": para tu comprador, el hecho de que le entregues más productos puede ser un problema, si no tiene disponibilidad de almacenar, por los costos que esto le genera (economicos y financieros). Ellos verán algo parecido al punto 1 para vos.

4) Me gustó de Panchowin "ofrecer promociones". Algo que se denomina "administración de la demanda" es tratar de quitar estacionalidd o aliviar cuellos de producción, ofreciendo, por ejemplo, promociones en determinados períodos, lo que te permitirá regularizar tu producción (con los cosniguientes ahorros de hs extra, etc)

Me atrevo a citar, porque en sus opiniones estan las mías. El "descuento" es una herramienta, no solo una ventaja, que genera efectos deseados y no deseados, por lo que lo bueno es tratar de bajar a tierra las alterntivas y optar por las mas convenientes para la cadena de valor.
Desconozco la relación que tiene tu empresa con proveedore y clientes, pero es parte de la actividad de "suppy chain management" el hecho de sentrse a la mesa y optimizar estos procesos, eliminando stocks innecesarios de la cadena, trabajando en un sistema de planificacion de ntrega en funcion a la demanda proyectada, permitiendo ordenar cada eslabón en función de la mejora de toda la cadena. Es de las que se conocen como "buenas prácticas" y es probable que en una industria de tus caracteristicas, los lleve a buen puerto.

exitos