Buenos días, soy propietario de una pequeña cadena de hoteles en la Patagonia. Son hoteles tipo cabañas ubicados en Bariloche, San Martin de los Andes y Villa la Angostura. Es una empresa de tipo familiar, a la que manejamos con mucho esfuerzo entre mi señora, yo y mis hijos.

Leyendo algunos articulos en materia biz me entere de la existencia de esta tecnica llamada revenue managment. Por lo que vi, tiene una muy buena aplicacion para negocios hoteleros. Porque justamente uno de mi principales problemas esta en el momento de tomar la reserva. Una habitacion vacia (en temporada) es lo peor que me puede pasar, pura perdida.

Entonces, a veces cedo a la tentacion de ofrecer descuentos a gente que reserva con mucha anticipacion, para evitar tener el cuarto vacio. Pero despues, claro, una semana antes de empezar la temporada empiezan a llamar clientes, a los que podria cobrar mucho mas. Pero los cuartos ya estan reservados.

Entonces, mi consulta es la siguiente: como funciona esto del revenue management en hoteles? Es un programa informatico? Se puede comprar? Se necesitan conocimientos muy avanzados?

Pero qué belleza las cabañas en Villa la Angostura!!! Cuando me retire, voy a ir a vivir allá.

Con respecto a tu consulta, por supuesto, el revenue management nació para dar respuesta exactamente a tu inquietud, en los rubros de tranporte aereo y hoteleria. Aunque puede extenderse prácticamente a cualquier rubro que venda productos perecederos (por eso es tan importante en servicios).

Lo que te permite el RM es gestionar mejor la incertidumbre de la demanda a traves de métodos estadisticos para tomar decisiones mas inteligentes de pricing. Entiendo que existen programas "masivos" que seguramente podras adaptar a tu necesidad. Fijate este:

Easy (Ez) Revenue Management Solutions

De todos modos, entiendo que se necesita algo de expertise informatica para gestionarlo (nada que no se pueda aprender con algo de culo sobre la silla).

Aristides indudablemente como opción es buena pero quizás no debas tomar tanto el ejemplo de grandes cadenas de hoteles.
Antes de darte mi opinión para no generalizar me podrías contar cuantas cabañas tenes y si son todas iguales?
Si utilizas distribuidores para la comercialización o solo por reserva personalizada?
Según ese dato te daría mi opinión para que no sea tan al aire mi respuesta y más enfocada a tu necesidad.
Saludos
Cristian.

La respuesta de Gabriel 1973 es muy buena y resume los pasos a seguir.

En tren de seguir aportando, te comento que existe gran cantidad de software para Revenue Management, uno de ellos es que mencionó Gabriel (también está PROS, Zilliant, etc). En general se trata de invesiones importantes en licencias e implementación, por lo que primero te recomiendo contactar a alguien que pueda hacer un diagnóstico en profundidad de tú situación, para analizar el tipo de software más conveniente.

Te paso dos nombres de referentes, uno en la parte consultoría y otro en la parte académica:

El español Jaime Lopez Chicheri: El Blog de Jaime L.-Chicheri

El argentino, residente en USA, Gustavo Vulcano: http://pages.stern.nyu.edu/~gvulcano/

Creo que pueden ayudar a un diagnóstico más profundo, para invertir en algo que realmente se ajuste a tus necesidades.

Saludos.

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Lic. Ariel Baños
www.fijaciondeprecios.com

Hola a todos, muchas gracias por sus consejos.

Cris, te doy mas datos son todas cabañas basicamente iguales (no te paso el link, porque creo que eso podria considerarse publicidad). 50 habitaciones entre todas las cabañas (dobles, triples, y cuadrulples). Las ventas son unicamente a traves de nuestra oficina, no tenemos distribuidores. Ofrecemos distintos servicios de alojamiento: pension completa o media pension (la pension completa es imperdible, tenemos el mejor ciervo de la region!!!!!!!!!!!).

El modelo es muy sencillo. Lo unico que puede complicarlo un poco es que ofrecemos paquetes del estilo "2 noches en Bariloche, 1 noche en VLA, y 2 noche en SMA". Ademas, ofrecemos servicios de excursiones a distintos destinos de la zona. Esto lo hacemos en sociedad con una empresa de toures local (basicamente, nosotros somos agentes vendedores y ccobramos una comision).

Voy a revisar los programas que sugieren los otros foristas. Me interesa mucho profesionalizar las decisiones de precios para manejar mejor las disponibilidades, pero por supuesto tampoco estamos en condiciones de hacer una inversión de muchos miles de dolares.

Saludos para todos!

Aristides, la sugerencia de Ariel es muy buena. Deberias ponerte en contacto con Gustavo Vulcano, que quiza sea el mayor especialista argentino en revenue management. Si no me equivoco, enseñaba en Di Tella hasta hace algunos años. Quiza todavia siga alli.

Por la cantidad de habitaciones que manejas, veo que no son una empresa tan pequeña. Seguro que te va ayudar mucho el revenue management. De todas formas, si lo vas a hacer, te aconsejo que no escatimes en gastos en la implementación. Hacelo bien, o no lo hagas. Una mala implementación de RM puede convertir a tu empresa en un caos logistico y comercial.

Buen día! Discupen mi interferencia, pero soy de Rio Negro y estudio Licenciatura en Administración en la Universidad Nacional deL Sur de Bahía Blanca. Buscando un tema novedoso y desafiante para mi Trabajo Final me tope con Revenue Management y estoy tratando de conseguir información para eso.
Les agradesco muchisimo cualquier dato que puedan aportar.
Muchas Gracias. Virginia

Virgi,

¡Buena elección!. Es realmente un tema muy interesante para investigar. En Argentina tiene escaso desarrollo, pero un gran futuro. Está basand en muchos conceptos de Pricing (por ejemplo segmentación) y análisis profundo de la información con criterios estadísticos.

Cómo introducción muy básica te recomiendo los siguientes artículos:

Vender ahora o esperar?, ese gran dilema -MATERIABIZ
fijaciondeprecios.com (requiere suscripción gratuita previa)

Luego avanzando un poco, en inglés, hay un libro muy bueno de Robert Phillips, que explica muy claramente toda la parte científica detrás del Revenue Management: Amazon.com: Pricing and Revenue Optimization (9780804746984): Robert Phillips: Books

Espero que sea de utilidad. Mantenenos al tanto de los avances!,

Suerte.

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Lic. Ariel Baños
www.fijaciondeprecios.com

Aristedes discúlpame la demora en la respuesta.
Me parece que el tema de tu inquietud tiene un solo contrapunto no quiere decir que no puedas implementarlo solo que no tenes agotado los canales comerciales por gusto o explotación real.
Me parece que tenes alternativas para que cuando utilices el sistema mencionado tengas agotada las variantes comerciales como todas las empresas que lo utilizan.
Es un sistema como dice Ariel no utilizado mucho en argentina pero el sistema surge por agotamiento de posibilidades comerciales.
Para beneficiar algo debes tener tus variantes agotadas ya que se corre el riesgo de ganar pero el sistema genera ganancia cuando están agotadas las variantes y la temática es no perder.
Saludos
Cristian.

Muchas gracias por la información, ya estoy entrando más en tema!
Mi consulta ahora es buscar algún curso, o estudio que pueda hacer sobre Revenue, ya sea por internet, en Bsas o en otro pais! Tenes referencias?
Muchas Gracias!