Estimados amigos: si bien mucho se teoriza sobre "La Negociación" quiero compartir con Uds. estos conceptos y algunos pensamientos insertos en el texto, al ser largo el escrito va la parte I y luego inserto la II .....va ...

Palabra muy utilizada… Negociación, expresiones tales como… “estamos negociando”, “la negociación se estanco”, “hay que negociar” y otras suelen campanear en nuestra vida corriente.
¿Qué es la Negociación?: es un proceso racional mediante el cual una, dos, o varias partes tratan de llegar a un acuerdo, ofreciendo una propuesta de valor a cambio de recibir similar valor en otra medida. Si Negociar es un Proceso, es decir una serie de actividades que nos permiten arribar a acuerdos, entonces convengamos que Negociar es un buen Negocio, al fin y al cabo nos estamos encontrando. La Negociación es inherente a la vida del hombre, siempre estamos negociando, debido a eso expreso desde un principio, que la negociación puede contener una sola parte, ejemplo… por cuestión de salud u otras, estamos de dieta, vemos un riquísimo helado y nos decimos…. “Bueno… tomo el helado y luego balanceo las calorías con ejercicio físico”,… ¿no es esto acaso una negociación con uno mismo?.. ¡Si que lo es! estamos permitiéndonos una acción “indulgente” que luego será “corregida” por otra acción, aplicando el concepto estamos proponiendo un valor (nuestro sacrificio en ejercitar el físico) a cambio de tomar el helado (Valor deseado).
El mundo organizacional se compone de elementos y recursos, entre ellos el recurso humano como factor común, así es que razonando cuestiones desde la perspectiva humana arribaremos ágilmente a la comprensión de una disciplina específica.
La Negociación como proceso se compone de varios pasos, según sea el autor estos varían, pero básicamente son:
1. Preparación y Planteamiento. 5. Preacuerdo.
2. Inicio e Introducción 6. Acuerdo.
3. Propuesta 7. Cierre.
4. Etapa de Diálogo

1. Preparación y Planteamiento: aquí se planifica todo lo que se piensa desarrollar en el proceso de negociación, objetivos principales, secundarios, plan de concesión, etc.
2. Inicio e Introducción: las partes se encontraron, esta sección abarca desde el saludo inicial hasta las primeras palabras pre-ambulares a la negociación concreta.
3. Propuesta: cuando se “rompe el hielo” se avanza sobre el issue a tratar, el punto que se busca “convenir”.
4. Etapa de Diálogo: esto es lo más jugoso de la negociación pues exige el máximo esfuerzo de las partes para lograr un entendimiento.
5. Preacuerdo: siempre hay un principio de acuerdo, lo llamaremos preacuerdo, aunque se puede “desmoronar” si vuelven a suscitarse dudas o grises en relación a los términos de antemano pre-convenidos.
6. Acuerdo: superadas todas las contingencias y objeciones se logra el acuerdo definitivo.
7. Cierre: es preciso un cierre formal en el proceso de negociación, una firma en un papel, un pacto verbal, o como fuere, las partes deben entender finiquitada la Negociación.

Consideraciones

ü Ganar/Ganar: es fundamental tener en claro que en toda Negociación cedemos algo para obtener algo a cambio, la relación entre las partes que intervienen en el proceso debe resultar fortalecida luego de la negociación, por eso planteamos el estado de win win o ganar ganar.
ü Las Diferencias no son numéricas sino conceptuales: en el mundo empresarial sucede algo curioso, aunque muchas veces la Toma de Decisión depende de un número, las diferencias no son numéricas sino conceptuales. Esto se explica por la falta de acercamiento de las partes que no buscan el acuerdo en forma correcta, en realidad cada parte debe saber reconocer los límites de la otra, para así llegar al punto de cesión y no cesión real, si no estamos dispuestos “a dar” es preferible no embarcarnos en un proceso de negociación.
ü Lo Numérico: regresando a la cuestión “Numérica”, definamos a un número como la representación gráfica que establece la cantidad de algo, por eso es importante el mundo de los números, al ser el fiel reflejo o la proyección puntual de la medida de los conceptos.
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