ü Intereses comunes y contrapuestos: en la negociación hay intereses comunes y contrapuestos, por eso debemos tener en claro que es lo que proponemos dar y a cambio de que. Los rangos de cesiones también son esenciales para evitar grises, determinemos que el interés común es el arribo al acuerdo, y el contrapuesto es el intercambio de bienes y valores, que se da previamente, hay direcciones diferentes que nos llevan al mismo fin.
ü Negociaciones entre partes: distingo dos clases de negociaciones, las que se realizan entre partes conocidas, y las que se realizan entre partes desconocidas. La primera tiene ventajas sobre la segunda, porque se reconocen los participantes más sus pautas y tips, por ende el proceso es más aceitado. En cambio en la segunda situación en donde las partes no se conocen puede darse lo que llamamos la escalera de las inferencias, este concepto es interesante, si el dialogo no se plantea honestamente se producirán deducciones e interpretaciones de lo que uno supone que el otro dijo o piensa, y así la escalera de las inferencias produce un efecto de alejamiento gradual en vez de acercar soluciones en pos del cierre.
ü La escalera de las inferencias se alimenta de nuestro Casco Mental Paradigmático, esto es el conjunto de dogmas y modelos que tenemos pre establecidos en nuestra mente, el reto es desestructurar nuestros preconceptos para llegar a comprender la posición y el interés de la otra parte.
ü Posición e Interés: se deben analizar debidamente las Posiciones y los Intereses, las Posiciones se relegan a los Intereses, por eso si no sabemos palmariamente el interés verdadero de la otra parte no podremos comprender el porqué de su posición, ahora… entendiendo el verdadero interés todo se allana sin mayores complicaciones.
ü La Tercera Posición: recordemos que la Posición es la forma que adoptamos en defensa de nuestro real interés, infinidad de veces es aconsejable buscar una Tercera Posición, esta será la posición de cierre, en la cuál encontramos un punto de conexión entre nuestro interés y el de la otra parte, por eso la llamamos tercera posición, no fue ninguna de las dos iniciales posiciones de las partes, fue una tercera construida en base a diálogo y sentido común.
ü Estrategia de la Sinceridad: cuando se conoce a la otra parte, la mejor estrategia es la Sinceridad, nos permite ganar tiempos, para lograr mayores construcciones más allá de la Negociación puntual que estamos tratando en ese momento, cuando no se conoce a la otra parte la mejor estrategia sigue siendo la Sinceridad, solo debemos ser algo cautos en mostrar del modo correcto lo que entendemos la otra parte debe recibir como mensaje. No obstante esto muchos recomiendan trucos o tretas para incomodar a la otra parte, para distraerla, inquietarla, desubicarla, aturdirla, Yo pregunto… ¿Qué ganamos?, si en definitiva la otra parte cerrará el trato disconforme puedo asegurar que será de las últimas veces que “hagamos negocio” con esa otra parte.
ü Argumentación de la Estrategia de la Sinceridad: en el mundo Empresarial y Organizacional damos por sentado que el factor “tiempo” tiene su costo, reiteradamente expresamos “nuestro tiempo vale oro”, y allí esta la respuesta porque la Sinceridad es de las mejores Estrategias en el Proceso de la Negociación, si ahorramos tiempo ganamos dinero, no es casualidad que en las Finanzas existan lo que denominamos VTD: Valor Tiempo Dinero.
ü La Victoria Pírrica: conocemos esta historia, el Rey Pirro libró una batalla contra un enemigo formidable, ambos ejércitos sufrieron inmensas bajas, pero la victoria al final fue para el rey Pirro, quién dijo… “otra victoria más como esta y regreso solo a Epiro” (su reino), evitemos lesionarnos entre las partes que negocian, perder energías, llenarnos de malos momentos no es negocio para nadie.

Despidiéndome les sugiero el uso de las tres “E”…”Empatía, Elocuencia, Entendimiento”, estas son herramientas básicas en todo negociador exitoso:

Empatía: para saber colocarnos en el lugar “del otro”.
Elocuencia: para dar racionalidad, solidez a nuestros planteamientos y requerimientos.
Entendimiento: tras las dos primeras “E” llegamos a una comprensión sincera de todas las partes.

Espero sume ....
Atentos saludos.
Ángel.-

Buenisimo Angel, me leí la saga!.... y siempre que leo sobre este interesante tema me pregunto ¿basta solo con que uno sepa negociar, o ambos deben saberlo?

Me refiero a que estos conceptos que aprendemos, los maneja solo una de las partes. Y si el que está frente a nosotros no las conoce o no les interesa?.... podemos hacer algo? que?... (son preguntas retóricas, aunque si alguien tiene respuestas )

abrazo
Diego

Querido Diego: que alegría tu input positivo, además que buena tu pregunta, fijate que en la conceptualización de Negociación decimos que es un proceso racional, sin embargo muchos autores agregan las palabras “estructurada y metódica”, Yo no coloco esta caracterización porque para Mí la Negociación pasa por ser una cuestión más simple, primando el sentido común y la actitud de acuerdos por sobre lo escolástico, quiero significar que … si hay voluntad de diálogo y un mínimo de racionalidad el Proceso de Negociación se ejecuta (Estrategia de la Sinceridad), ahora bien, hay personas, organizaciones, instituciones, que no tienen esta actitud de diálogo, por más que sus bibliotecas se vean rebasadas de libros y conocimientos, si falta la humilde actitud de encuentro, no se podrá entablar el diálogo, con esto asumo tristemente que hay veces en que el proceso de negociación no podrá darse, y como nuestro tiempo vale oro, debemos buscar rápidamente otra alternativa de crecimiento, hay ocasiones en que nuestra mejor Posición es llanamente “No estar”, para “Si estar” en otro lugar, con otras personas, con otras cuentas, construyendo relaciones y apostando a nuestro verdadero Interés que es crear Valor.
Gran abrazo!!

Plenamente satisfecho con tus palabras!... Y me atrevo a reafirmar que si dos partes se sientan a negociar, es porque ambas tienen algo que al otro le interesa con lo que - si una de ellas se niega a profundizar en los conceptos que nos compartis - estaríamos en lose-lose!
un abrazo
Diego

Así es Diego, ... "el amor es simple" .... , Abrazo !!!

Personalmente, creo que desde que uno nace, negocia, incluso contra uno mismo.
Desde el momento en que tenemos hambre y nuestra madre está ocupada, (usamos nuestro llanto como argumento), pasando por decidir qué ordenar en un bar si queremos compartir, hasta momentos en los que tenemos que decidir si acompañar a nuestra novia de compras, o quedarnos a ver TV, momento en que negociamos hacia afuera y hacia adentro.

Si parto desde la base que dice que para que alguien consiga algo, otro debe dejar de tenerlo (ya sea porque lo posee o porque también lo busca), puedo afirmar que la vida es una constante negociación.

Excelentes ambas partes, Angel!

Jasad
Ideas y Gestión

Buenísimo Jasad, seguimos on line.
Abrazo. !

Muy bueno lo de JASAD... y eso de "para que alguien consiga algo, el otro debe dejar de tenerlo" (no lo cito a JASAD sino a la afirmación misma) creo que es el punto a resolver, casi asociado al ego. Si yo dejo de tener algo, lo estoy vendiendo o canjeando por otra cosa. Al negociar, se supone, buscamos algo que el otro tiene pero que no necesariamente entrega o pierde.

Hay un tema cultural, tambien resultante del ego, que es que muchas veces queremos ganar. y no hablo del ganar-ganar, sino de ser mejores que el otro.

Tal vez, para ser buen negociador, tenemos que aprender a dejar el ego en casa, y a manejar el ego ajeno.

Si dejo el ego, firmo como Di.

abrazo

eeeehhh Chicos que buen tema nuevamente !!!!, Yo entiendo lo que dice Jorge, forma parte del ser humano, tiene que ver con algo que escribí hace poco, en realidad habla sobre el Nuevo Líder, la idea es algo así ..
"El Nuevo Líder no necesariamente debe tener perfil alto, el Nuevo Líder se equivoca y se reconoce humano, tiene la capacidad para dirigir, guiar, la voluntad para hacerlo y lo hace, pero jamas permite que su figura personal trascienda a su equipo, a sus ideas o al conjunto, el Nuevo Líder sopesa con cuidado los "ismos" ... la palabra Abismo tiene un "ismo", al igual que Fanatismo y Heroísmo, el Nuevo Líder elige inteligentemente a que "ismo" aferrarse .... (este juego de letras es similar al de Diego) ..... disculpen que coloque estas oraciones pero tienen que ver con el nuevo hombre, Negociador, con el Nuevo Líder que debemos "parir", el que piensa que cedió algo pero gano más de lo que cedió, y opero tan sabiamente la Negociación que la otra parte vivió lo mismo, todos ganaron de verdad, ambas partes cedieron pero finalmente quedaron más ricos que antes .... déjenme esta última idea ... El Nuevo Líder (se aplica también al Negociador) es aquel que por naturaleza nació confiado, por experiencia se hizo desconfiado y por elección decidió confiar.
¡¡¡ Gran Abrazo !!!

Está en la naturaleza del ser humano, la resistencia a resignar "algo" que se considera como propio, en manos de otro.
De todos modos, toda negociación implica conseguir algo, y ese resultado implica "ganar".
Coincido con Diego, en que muchas veces no se busca "el beneficio", sino "derrotar" a la otra parte, a la que lejos de tomarlo como un cliente/proveedor/jefe/pareja/o lo que sea, se lo toma como un rival al que hay que despedazarle las esperanzas de conseguir algo.

Este tipo de actitudes, son las que tensan el hilo en las negociaciones, e incluso correr el riesgo de cortarlo y tirar por tierra todo lo conseguido.

Considero a la negociación un juego, y de los más entretenidos; aunque es obvio que depende de la "salud" con que lo encaremos. Si todo se resume en una "lucha de egos", en lugar de buscar los beneficios propios, corremos el riesgo de buscar el perjuicio ajeno, y ahí se pierde el sentido.