Que el mundo esta en crisis y no solo económica, se sabe. Pero a mi entender son momentos de leer y ver que cosas pasan, para entender donde podemos actuar comercialmente.
Como puse en anteriores post, observar lo que sucede en varios ámbitos, nos puede dar ideas para el lugar donde podemos intervenir.
Hay datos que si bien parecen no tener conección, están íntimamente ligados.

Hace unos días IECO, bajo el título de: cómo vender productos y mantener clientes de alto poder adquisitivo, dice:
“Las marcas tienen que tratarlos como un familiar al que conocen y pueden anticiparle los gustos”, explica Enrico Campochiaro, director de Planeamiento Estrategico de McCann. “Deben generar una relación directa y tratar al cliente cálidamente, con un equilibrio entre respeto y empatía”, sostiene. Ejemplos: Nespresso (“sabían que café había tomado antes”), American Express (“un día llamé a las dos de la mañana por una duda sobre el resumen y me resolvieron el problema”) o una agencia de turismo (“la de mi luna de miel, me llamaban todo el tiempo preguntándonos si necesitábamos algo más y si se estaba cumpliendo lo que nos habían prometido”).
Otros aspectos que las marcas deben tener en cuenta a la hora de acercarse es que tienen que estar a la altura de lo que prometen, respetar los "tiempos del consumidor", apostar al diseño y hacer un seguimiento del cliente tras la compra.

Fortalezas de Marca
La cercanía refiere al vínculo emocional construido. Refleja los lazos de ida y vuelta entre las marcas y los individuos. Cómo se acercan y generan espacios para interactuar y cómo la gente siente que es escuchada y decodificada en sus necesidades. La cercanía muestra también el compromiso que las marcas tienen con las personas, no sólo con sus consumidores sino también con la sociedad en su conjunto. No hay nada que genere mayor creatividad que ver las cosas tal como son en vez de como nos gustaría que fueran.

Si adaptamos este discurso a la industria Farmaceútica tendríamos que asociar "tratarlos como a un familiar" con, conocer al médico que visitamos, no solo por sus prescripciones, también por sus gustos, por sus problemas, por sus necesidades, los cuales pueden darnos pautas que puedan generar recompensas instantáneas:
Servicio= becas, compra de libros, medicamentos fuera o dentro de nuestra línea.
Gustos= entradas para un evento de su interés, o un boucher para una cena con su familia.
Recompensas= viajes y o estadías a fin de que puedan asistir a congresos en el exterior o interior del país.

Pero debemos destacar que todo lo que refiera a servicio, creará un vínculo emocional que perdurara a traves de los años. Siendo esta acción la mas rentable pero la que demanda, de una mayor persistencia por un lapso de tiempo mayor a cualquier otra acción.

Este año, se entregó el premio INDEX al diseño para mejorar la vida, premio organizado cada 2 años en Dinamarca.

Ganadores:
1. botiquín de emergencia para utilizar en zonas de desastres.
2. una cocina que genera electricidad sin estar conectada.
3. Un inodoro para armar
4. Una escuela hecha con bambú.
5. Un parque público hecho con un ferrocarril en desuso.

Como podemos observar, el mundo está pensando en los Tsunamis, en las crisis económica en el post 20-11, en las consecuencias de la invasión a Irak, porque el mundo Islámico abrio sus puertas y cada vez será en mayor medida.
Todo esto se relaciona al último congreso mundial de psiquiatría. Donde la relación es significativa con lo que hablamos.
Los especialistas en Sistema Nervioso Central esta preocupados por los cambios post estres-nuclear en Japón, lo que llevará a cambiar la perspectiva general que se tenía hasta ahora, sobre una patología, para tratar de definirla mediante consultas interdisiplinarias.
Este cambio se agudiza frente a la depresión que sufre un paciente en EEUU, ya que tiene características distintivas. Todo, lleva a reveer diagnosticos, entender mejor a las personas, las particularidades culturales y las afecciones ambientales. Entonces, frente a ésto me pregunto: ¿que diferencia hay entre esta realidad y la nuestra, frente a progresar en nuestras ventas??? Ninguna, debemos conocer mejor a nuestros clientes fueren quienes fueren. Se necesita una mayor apertura mental. Estudiar reacciones, alimentarlas y desarrollar nuevas maneras de acercarnos a nuestro trabajo.
Seguimos dependiendo de la planificación y de la preparación. El mundo cambia. desde lo que ofrece y eso también representa un cambio en lo que vamos a ofrecer y cómo. No podemos pensar que estamos excentos. La Industria debe prepararse para esto como para enteder los cambios que se están produciendo a nivel local del Mapa comercial entre Multinacionales y Nacionales. Donde hay compra de portfolios, de laboratorios y el push de algunos productos que no van a terminar como queremos, sino como el mercado lo proponga en algunos casos y en otros, como las moléculas se comporten. La obsolecencia planificada tan utilizada por las Multinacionales, ya no es tan clara. Tampoco hay blockbusters hace años. Y pronto habrá revisiones que representarán un volver en el tiempo, a productos seguros y económicos.
Hay mucho por analizar, y les aseguro que cuando miro al rededor se observa mucha miopía frente a nuestro interlocutor (el médico) y nuestro cliente (el paciente).

Hay que ser cada día mas antropológicos en nuestra mirada e interdisiplinarios, sino estaremos haciendo planes de marketing o estrategias alejadas de la realidad.


Markemeeting: El Mundo cambiará - Nuestras ventas también

Gabriel Ascierto

Estimado Gabriel,

Interesante punto de vista. Me parece muy bueno el enfoque propuesto.
Rescato la idea del cambio y de re-adecuarse a las modificaciones que la realidad nos impone.

Saludos Cordiales,
Jorge

Lic. Jorge González
Director
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