Hola Amigos,

Seguimos ampliando la oferta temática del Foro, a fin de desarrollar una visión más amplia y un conocimiento cabal del Negocio Farma.

Vivimos en tiempos de Cambio. Cambios en tiempos cortos. Hace 32 años en Argentina teníamos cinco canales de TV en blanco y negro. Hasta la fecha se produjeron tres cambios estructurales en la relación entre argentinos y de Argentina con el mundo: el advenimiento de la televisión color en 1978, el aterrizaje de los sistemas de televisión por cable y más adelante satelital, por la que se debe pagar de acuerdo a servicio; la presencia de Internet que influye sobre la mayoría de las relaciones sociales.

Digo esto porque así como la sociedad cambia, la única forma de acompañar el cambio, o buscar adelantarse al mismo es aprendiendo. Logrando que el aprendizaje esté al alcance de más gente y que se produzca un flujo de conocimiento que potencie el capital más importante de las organizaciones hoy en día: el capital intelectual real y potencial de cada individuo y del conjunto de la organización.

Apliquemos estos conceptos a la gestión de un laboratorio por ejemplo.
La industria (recuerden que así denominamos a los laboratorios de especialidades medicinales) tiene una relación al menos ambigüa con el aprendizaje y el conocimiento. El 60% del conocimiento se produce a nivel de investigación científica, diría que un 20% se dedica a Market Intelligence o Investigación de Mercado a partir de los datos aportados por consultoras externas que realmente llevan adelante la recolección de información y la entregan medianamente procesada para que las áreas internas del laboratorio la terminen de procesar generando conclusiones y proyecciones; el 20% restante se dedica a Capacitación interna de la fuerza de ventas (APMs y APFs) y otras áreas. Más allá de realidades distintas según cada laboratorio, entiendo que esa distribución porcentual es una media representativa de la realidad. Quien desee aportar en este sentido, será bienvenido.

Ahora bien, no temo equivocarme si afirma que el 90 % de los contenidos que circulan dentro de un laboratorio como capacitación institucionalizada y formal son de carácter científico o versiones adaptadas para hacerlos amigables a quienes las reciben sin ser médicos o científicos.

Sin embargo, la industria está en condiciones de elevar el acceso de todos sus integrantes al conocimiento global del negocio. En la mayoría de los laboratorios tenemos aún una estructura de capacitación proveniente de muchos años atrás. Es necesario ampliar los contenidos, brindando información sobre la forma del negocio en su totalidad para que todos se sientan integrados al proyecto. En muchos labotarios la gente de compras no sabe cómo se vincula su empresa con las obras sociales en términos de negocio, por ejemplo. A veces no lo saben ni los mismos comerciales. O la gente de finanzas no sabe cómo opera su propia logística. Y logística no sabe cuál es la proyección de la compañía para los próximos cinco años....O ventas no sabe el proceso que desarrolla comercio exterior para lograr que sus medicamentos lleguen a la farmacia del Hospital Central de Kazajstán, por ejemplo.

Pocas personas en la industria farmacéutica conocen la totalidad del negocio. Es necesario para cada laboratorio que esto cambié drásticamente, ya que un equipo con conocimiento integral del negocio está en condiciones de sacarle varios cuerpos de ventaja a sus competidores, aunque ambos cuenten con los mismos productos en cuanto a principios activos, líneas terapéuticas y calidad de los mismos.

La mayoría de los laboratorios actuales para mejorar este punto deberían tener en cuenta que:

1. El conocimiento básico de la totalidad del negocio por parte de todas las áreas es indispensable para que el equipo sea más competitivo y se diferencie claramente de sus competidores.

2. El aprendizaje de lo necesario para entender los cambios facilita el deshacerse de lo antigüo (desaprenderlo) que ya no tiene sentido tener como bagaje. Esto no significa destruir lo anterior, sino tomar lo útil y desprenderse de lo inútil.

Ambas premisas emanan de dos conceptos actualizados. En efecto, la visión de gestión actual que impulso y pregono, el Management Humanista, toma de otras corrientes y pondera en un lugar de privilegio tres principios esenciales:

1. El conocimiento es el capital más valioso, ahora y hacia el futuro, que posee una organización.

2. El conocimiento valioso en térrminos organizacionales hoy y en el futuro es el conocimiento grupal, ya no el individual. El talento individual como herramienta de salvataje de la compañía o impulsora de cambios en ella, es cosa del pasado.

3. Es necesario que las conclusiones (en sus diferentes formas: objetivos, revisiones, realineamientos, etc.) a las que arriba la empresa sean productos de la elaboración conjunta. Esto le da entidad y validez.

Entonces repensemos especialmente los líderes dentro de la organización si estamos facilitando el aprendizaje en conjunto y si aplicamos el procesamiento para apalancar positivamente la performance de la compañía que lideramos.....

Por último, cómo hacer para mejorarlo?
Dejaremos que la cabeza de cada Uno de Ustedes lo procese. Y en poco tiempo volveremos a la carga con ejemplos claros. Trabajaremos sobre ellos para que todo esto no parezca un mero y arrogante vuelo teórico.

Espero aportes, preguntas, consultas.....en fin participación activa. Hasta la próxima....

Cordial Saludo!
Jorge

Lic. Jorge González
Director
G&A Pharma Consulting
(+ 54-9 11) 51518505
15 5151 8505
skype: pharmaconsult
info@gyaphconsulting.com.ar
www.gyaphconsulting.com.ar
www.farmacap.com.ar

Justamente Jorge, el Laboratorio, como pata de la mesa de este negocio (mesa que tiene cuatro patas, una que no se ha mencionado aún y que es de radical importancia: Laboratorio, Droguería o Distribuidora Mayorista, Farmacia o Distribuidora Minorista y Obra Social (OS) o Pre-paga (PP), estas dos últimas no mencionadas), logró entender y elaborar el cambio a partir del trabajo en conjunto, erradicar la cabeza pensante por el "conjunto" de cabezas con un mismo objetivo.
El Laboratorio lo logró y sus resultados a la vista, hoy en este negocio, es el que marca los tiempos y fija las rentabilidades brutas al resto.
Es la asignatura pendiente del resto de los jugadores.
Más allá que en cada sector participante, tenemos jugadores de éxito, que han encontrado el camino y lo están desarrollando o ya lo han hecho, no el grupo total en cada sector ha logrado este éxito.
Especialmente en las Farmacias, el 80% de las unidades de negocio, no logran salir de la vieja escuela, su evolución es lenta y a destiempo y al darse cuenta del error, en forma tardía por cierto, es tan lejana la búsqueda de la solución, que el negocio como tal desaparece y el lider se encuentra un día administrando las deudas de una unidad de negocio que no tiene chances de revertir un proceso de quiebra.

Hoy, justamente, intentaba hacer una comparación del negocio farmacéutico (desde el punto de vista de la farmacia) europeo con el nacional, busqué datos específicos de España que de toda la Unión Europea, sus farmacias, las españolas, son las que hoy por hoy llevan mas las de perder en montos de facturación y en rentabilidad neta en comparación con las de sus vecinos países y bajo un régimen o Sistema de Salud parecido o muy semejante en términos de reglas y leyes.
Es incomparable.
Pese a que los farmacéuticos y empresarios Argentinos hemos sufrido catástrofes financieras y económicas, a tal punto que nos ha convertidos en maestros de finanzas y marketing de nuestros negocios, pese a que jugamos nuestras fichas de manera casi impecable, en la comparación con los iguales españoles, ellos, sin tener que exprimirse demasiado (hablo de ideas), tienen un negocio que, aunque regulado, les permite una rentabilidad neta final, que podría ser la enviada de muchos participantes acá.
En la Argentina, excepto sectores muy concretos, como los Laboratorios, no han logrado encontrar la vuelta a un negocio sumamente competitivo y bastante maquiavélico a la hora del financiamiento, de la unión y del sentido común.

Estimado Ebut,

Es muy cierto todo lo que describís en ambos comentarios. Es paradójico el adjetivo que usaste en el último renglón de tu último comentario, ya que está muy ligado a la esencia del negocio farmacéutico. El apellido Maquiavello es parte del negocio. Me imagino la sonrisa de uno de ellos, que está en la cima del negocio y suele mirar el blog sistemáticamente, cuando lea tu comentario.

Anécdota aparte y tomando lo medular de tu mensaje, que tiene unas cuantas aristas de desarrollo, el tema es que los jugadores no han logrado armar UN acuerdo a partir del cual todos ganen y en el que estén todos incluídos. Ayer justamente estuve conversando casi tres horas con un Maquiavello sobre este tema entre otros, y todos entendemos que los próximos pasos son ayudar a las farmacias a que logren hacer su trabajo de reordenamiento y reenfoque al negocio para cubrir la necesidad que vos planteás en tu comentario.

Como no se trata de declamar por ellas, sino de hacerles propuestas concretas que les sirvan, hace unos cinco años nosotros desde G&A venimos desarrollando un modelo de negocio que llamamos intermedio para que la farmacia tradicional pueda pararse de nuevo sobre sus fortalezas y mediante herramientas de gestión y marketing, desarrollar capacidades comerciales para reubicarse en el negocio. Complementamos dicho modelo con productos para capacitar activamente y mediante tecnología e innovación a todo el equipo de farmacia. Contamos con la asociación estratégica de varios laboratorios para implementarlo.

Sin embargo, esto no es lo único que necesitan las farmacias. Aún está pendiente el famoso tema Obras Sociales y Prepagas. Este es un tema que no depende de las farmacias ni de nosotros como consultores. Sin embargo, como columnista del Programa "Estamos de Turno" de la CAF, muchas veces he puesto en el aire el tema, convocando a una mesa de acuerdos. Sin embargo, las Obras Sociales y las Prepagas muy especialmente, no toman el guante. Lamentablemente, y pese a que no estamos por la intervención estatal, parecería que no quedaría más remedio a que el Estado tome las riendas del asunto. Pero tampoco al estado le interesa mucho abordar el tema con una visión completa del negocio. Sus visiones también son parciales y suele mirar para otro lado. Es un tema simple, pero de resolución compleja. Sin embargo seguiremos avanzando en el intento de generar puntos de encuentro entre las partes para alcanzar ese necesario acuerdo.

Cambiando algo del ángulo de la temática, es cierto que aún no hemos desarrollado en el foro el tema OS y Prepagas. Y esto ha tenido una intención premeditada, y es darle tiempo al forista no especialista a que se familiarize con el esquema básico del negocio, para agregarle en una segunda etapa la complejidad de este tema, que es de un abordaje menos sencillo.
Sin embargo, y dado que sacás el tema te propongo que desarrolles vos éste capítulo. Sería algo muy bueno que ya le hemos propuesto a otro forista, Sergio Rosso. Sergio propuso el tema Vademecum Canasta y lo desarrolló de manera impecable.
Percibo que vos podrías hacer lo mismo con el tema OS y PP, contarás con todo mi apoyo y en caso de necesitar consultarme cualquier cuestión que necesites para facilitar tu redacción y publicación del tema, contá con mi colaboración.

Espero contar con tu aporte activo, tal como sucedió con Sergio.

Cordial Saludo!
Jorge

Lic. Jorge González
Director
G&A Pharma Consulting
(+ 54-9 11) 51518505
15 5151 8505
skype: pharmaconsult
info@gyaphconsulting.com.ar
www.gyaphconsulting.com.ar
www.farmacap.com.ar

Hoy, foros como estos, o en mi Sector (la Farmacia), los foros de discusión planteados a partir del Colegio de Farmacéuticos, en caso de existir la participación activa de todo tipo de ideas, me guste o no la idea planteada, logra o puede lograr el objetivo del encuentro del conocimiento con entidad y validez, y a partir de este planteo buscar poner a la práctica dicho enriquecimiento del panorama a fin de la rentabilidad del propio negocio.

Obvio Jorge, me adhiero a tus comentarios y te cuento, anecdóticamente, que cuando puse la palabra maquiavélico, justamente hice incapié en mi conocimiento de este Empresario o grupo Empresario sumamente exitoso y que hoy abarca muchas aristas del juego.
Me parece sumamente interesante tratar el tema Obras Sociales y Prepagas y porque no, intentar desarrollarlo. Justamente en estos días, en el Partido al que pertenezco y que tengo la gratitud que muchos de mis colegas me han puesto en un lugar de preferencia en la discusión de temas candentes como este dentro de la Comisión de Autoridades de este Colegio de Farmacéuticos de este Partido, estamos tratando paso a paso y con muchas dificultadas la negociación de atención de un Convenio con una PP Local. La negociación es sumemente dura y salen a la luz maneras de manejar dicha negociación que no siempre son las que el "libre mercado" propone... entenderás que hay mucho de "gremialismo" en el centro de la discusión y de alguna manera con un fin de intereses adecuados para el conjunto del sector al que pertenezco.
Por eso digo que es importante la participación activa de toda idea, que no siempre es la que cada uno de nosotros coincide o con la que está de acuerdo, pero en el conjunto de participación de tales ideas, buenas, malas, extremistas, alocadas, coherentes, incoherentes,... de la sumatoria total, puede salir algo concreto que ayude a todo un conjunto a sobrellevar un tema hasta hoy inmensurable.
Solo te pido Jorge, me indiques como se hace para abrir un foro de discusión, bajo un título que no sea uno ya abierto y que no tenga nada que ver con el tema tratado.
Un abrazo.
Esteban

Coincido con tus visiones sobre el negocio.
Y te felicito por tu actitud que se transforma en iniciativa y en acción concreta. Especialmente en no sólo no bajar los brazos en temas "duros", sino además desarrollar un abordaje positivo y superador. Yo espero que puedas lograr algo de lo que se proponen en la negociación que nos contás están desarrollando en tu zona.

Si no lo logran ahora, mantené la actitud y lo lograrán en algún momento. Es la manera de generar cambios enriquecedores: convicción, claridad, la mayor transparencia posible y enfocarse en el interés desterrando posiciones fijas que te limitan. Capaz que ya leíste el método de Negociación GANAR/GANAR, desarrollado por Ury, Fischer y un tercer autor. Si no lo leíste, te recomiento que lo leas, es ágil y práctico y sumamente útil.

Para iniciar un nuevo tema tenés que pararte en la página de inicio DEL FORO MANAGEMENT FARMACEUTICO, y verás arriba un link "NUEVO TEMA" o viceversa. Clickeás allí y te abre el espacio para que desarrolles.

Dale para adelante, y cualquier cosa me avisás. Esperamos tu aporte, gracias desde ya!
Cordial Saludo,
Jorge

Lic. Jorge González
Director
G&A Pharma Consulting
(+ 54-9 11) 51518505
15 5151 8505
skype: pharmaconsult
info@gyaphconsulting.com.ar
www.gyaphconsulting.com.ar
www.farmacap.com.ar