Los proyectos inmobiliarios se financian usualmente con una significativa proporción de capital de terceros, tanto en Argentina como en otras partes del mundo. Ello es así por una serie de razones, entre las que se destacan aspectos intrínsecos y extrínsecos a la actividad. En primer lugar, los desarrollos exigen plazos de inversión relativamente largos pero tienen márgenes no tan altos.

El plazo que transcurre entre que un proyecto se pone en marcha y se termina, es de aproximadamente tres años, y la rentabilidad bruta entre el costo total (terreno, costo industrial, honorarios, gastos, comisiones e impuestos) y el precio promedio de venta, no supera en general el 30%, lo cual anualizado o medido en términos de tasa interna de retorno (TIR), no resulta muy atractivo en especial si hubiera que financiar todo el negocio con capital propio, teniendo en cuenta el riesgo de la actividad.

En efecto, desarrollar es riesgoso, aunque muchos (en especial los que no están en la industria), no lo vean así. Recordemos que el sector inmobiliario fue el que desató la reciente crisis financiera global que fue la más grave desde la Gran Depresión. Y más recientemente una serie de mega emprendimientos virtualmente llevaron a la quiebra a Dubai, otrora sinónimo de riqueza infinita basada en el petróleo. Es que muchos perciben a los ladrillos como un inigualable resguardo de valor, más seguro que los bancos, que las acciones de empresas o que la deuda pública del Estado. En efecto, nadie sabe qué decisiones crediticias tomará la dirección de una entidad financiera y consecuentemente si en el tiempo podrá devolver los depósitos.

Tampoco se puede prever qué ocurrirá con una compañía pública (bursatilizada), que hoy puede ser exitosa y mañana dejar de serlo o tener un management que trabaje para sí y no para sus accionistas. Incluso hoy en día la gente le teme a la deuda soberana, pues hay países que han entrado en default, no han honrado sus bonos o han salido a emitir cantidades elefantiásicas de moneda para solventar episodios financieros críticos, poniendo en grave peligro el poder de esos instrumentos de conservar su capacidad de compra en el tiempo.

Por el contrario, en la percepción de muchos, los inmuebles están ahí. Parece una reflexión filosófica, simplemente “están ahí”. Se los puede ver, visitar, tocar. Se los puede alquilar y afortunadamente así generan una renta. Se los puede vender en cualquier momento o hipotecar. Esto último es muy importante. Los inmuebles son una garantía real privilegiada, y así son percibidos por quienes prestan y por los organismos estatales de control. Por lo tanto, son activos seguros.

Admiten que alguien otorgue créditos a tasas relativamente bajas sabiendo que si el deudor no pagara, estaría el bien para ser ejecutado y así recuperar el capital. Los inmuebles son percibidos como activos simples y seguros. Su administración no requiere un gran trabajo, se alquilan con un simple cartel en la fachada y avisos en la prensa, y si el inquilino no pagara, se lo desaloja y se consigue otro.

La diferencia con llevar adelante una compañía industrial o comercial en descomunal, y así es comprendida por muchos. Y muy especialmente por los desarrolladores, quienes aprovechan este entendimiento para captar capital de terceros para sus negocios. Los que estamos en la actividad lo sabemos bien, pero en general no lo confesamos públicamente: desarrollar es complejo y riesgoso. Supone manejar millones de dólares, exponerlos a plazos largos y someterlos a una enorme cantidad de variables difíciles de manejar, como la construcción, los proveedores, los compradores, los profesionales intervinientes, el Estado a través de su acción regulatoria e impositiva, etc.

Pero además desarrollar supone sobrellevar esa compleja acción en un universo en el que priman múltiples intereses contrapuestos con los que hay que convivir: desde el broker inmobiliario tratando de vender rápido aun sacrificando precio en detrimento del interés de los inversores, hasta el arquitecto procurando trascender con su obra maestra, también a costa de la premisa de rentabilidad del negocio, pasando por los inversores con su afán por el lucro o por los compradores con su exigencia de la mayor calidad al menor precio posible.

En esa realidad se hacen los emprendimientos, y los emprendedores saben a qué atenerse, asumen el riego, ponen capital y se lanzan. Pero para que el negocio tenga sentido, es casi imprescindible recurrir a capital de otros. Solo de esa manera se apalanca la rentabilidad y además se logra generar una masa crítica sobre la cual cobrar fees que superen con creces el limitado bolsillo propio.

De hecho, aun en caso que el capital del developer sea importante, lo usual es que lo diversifique entre varios proyectos y que aun así recurra a recursos de otros. No hay porcentajes predeterminados respecto de la proporción de los fondos del emprendedor sobre el total, pero es usual en todo el mundo que no baje del 20% y que no supere el 40%.

Damian, te cuento que hace exactamente una semana con un amigo nos decidimos a meternos en el mundo inmobiliario, siempre fue algo que me llamó la atención pero nunca arrancaba.

Ya nos han dado varios barrios privados y fincas para vender. La verdad que al ser algo nuevo no se por donde empezar, que forma de venta es más eficiente para este tipo de producto, que método o idea me recomendarías vos?

Muchas gracias

Te sugiero que empieces trabajando puertas adentro. Tenes que hacer un buen estudio del producto para entenderlo a fondo y para saber si el precio es correcto. Si no fuera asi, no tomaria el mandato.

Luego tenes que estudiar la demanda, dónde está, qué busca y cómo abordarla. Con eso, podes armar tu plan de marketing. En general debe ser bastante público, salvo que el producto sea muy especial. Las campañas de proyectos inmobiiliarios son costosas, pero es la forma más eficaz.

A continuación tenes que acordar los términos de tu contrato con los propietarios. La exclusividad es muy deseable.

Finalmente el armado del equipo de ventas es algo clave antes de salir a la cancha. Con ese material, a trabajar!! No subestimes el tema. Es algo muy desafiante, atractivo y rentable, pero no es facil. Suerte

Hola a todos, espero que hayan pasado una feliz pascua/pesaj (según corresponda). Muy bueno el texto sobre la estructuración financiera.

Visto desde afuera, el negocio inmobiliario pareciera tener muy altos márgenes, para compensar los larguísimos ciclos desde que comienza el proyecto hasta que se ingresan todos los pagos. No soy del rubro de Real Estate, pero me sorprendió que estemos hablando de 30% de rentabilidad bruta. Realmente me parece muy poco (yo imaginaba bastante más).

Es cierto, sin embargo, que a uno le genera cierta "seguridad" (yo diría, seguridad conductual) saber que el dinero que uno puso está ahí, bajo la forma de ladrillos y que se puede usar o alquilar para generar un flujo de renta "real" todos los meses. Digamos que si me prometen un 30% de retorno en papeles o inmuebles, me deja mucho más tranquilo tenerlo bajo la forma de ladrillos.

Efectivamente el margen bruto del 30% puede parecer bajo, pero hay que recordar que el nivel usual de capital propio invertido en estos proyectos es del orden del 30%. El resto proviene normalmente de preventas, canje de tierra por metros, préstamo bancario, etc. Consecuentemente la rentabilidad sobre el equity es mucho mas alta.

Si, eso a veces cuesta mucho hacerlo ver, tanto a socios como a inversores. La mayor rentabilidad puede venir de un apalancamiento bien usado

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Ariel Reinoso
.: Negocios en Rosario :.