Bancos y demás proveedores de servicios financieros dedican mucho tiempo y esfuerzo buscando nuevas maneras de afilar la segmentación de sus clientes. La premisa: ofrecer el servicio indicado, a la persona indicada en el momento indicado.

Sin embargo, advierte el estudio What Women Want (in Financial Services) del Boston Consulting Group, sorprende lo poco que han avanzado en el segmento femenino. Nunca hubo tantas mujeres como hoy en la fuerza de trabajo (incluso están cada vez más presentes en los altos puestos corporativos).

Algunas estimaciones sugieren que, en el 2010, la mitad de la riqueza en los Estados Unidos será controlada por mujeres. Hacia el 2030, la proporción llegará a los dos tercios.

¿Qué proveedor de servicios financieros puede darse el lujo de ignorar esta tendencia? Conocer a las mujeres y brindarles un servicio personalizado es clave para atraer muchos millones de dólares.

Como siempre, algunos visionarios picaron en punta y ya están recogiendo los frutos. Veamos...

La compañía coreana de tarjetas de crédito, LG, lanzó en 1999 la Lady Card para un segmento de jóvenes trabajadoras. La tarjeta ofrecía grandes descuentos en retailers, restaurantes, entretenimiento y servicios de belleza. Al poco tiempo, se volvió inmensamente popular y hoy está en la cartera de una de cada cuatro mujeres coreanas.

Wells Fargo fue un paso más allá en su segmentación del mercado femenino. Desde 1995, comenzó a apostar en el nicho de las emprendedoras. Ya lleva prestados 26 mil millones de dólares con magníficos resultados.

Por último, también está el apetecible segmento de las mujeres de altísimo patrimonio personal. El banco londinense Coutts & Co, que administra las cuentas de Victoria Beckham y la reina Isabel II, en los últimos tiempos ha comenzado a organizar eventos de alta categoría para sus clientas. También ha lanzado una publicación online con consejos de carrera para ejecutivas, información de turismo, moda y demás.

Sin embargo, más allá de los detalles simpáticos como eventos y descuentos en cosmética, la captación del segmento femenino también exige una adaptación en la parte más dura del negocio financiero. En efecto, señala la investigación del BCG, en materia de finanzas, las mujeres tienen distintas preferencias que los varones.

Ellas son más aversas al riesgo y suelen confiar más en los asesores de inversión. Incluso, son más proclives a mantenerse con un mismo asesor si tienen buena relación (aunque los resultados financieros no sean los mejores).

Estos son factores que todo banco debe tener en cuenta a la hora de diseñar una estrategia para capturar este fantástico nicho. En definitiva, señala el estudio del BCG, si usted participa en la estrategia de marketing de una institución financiera hágase algunas preguntas:

1) ¿Estamos comprendiendo lo que las mujeres buscan en nuestros productos?

2) ¿Qué tan efectivas son nuestras acciones de marketing a la hora de atraer mujeres?

3) ¿Tenemos datos demográficos sobre nuestras clientas para predecir cuál será el próximo producto que soliciten?

4) ¿Cuántas clientas hemos perdido el año pasado? ¿Por qué?

Mejor busque una rápida respuesta a estas preguntas. Hay mucho dinero allá afuera. Y está adentro de la cartera de la dama.

De la redacción de MATERIABIZ
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