Estrategia & Marketing Tras sus ocho medallas doradas en Beijing 2008, Michael Phelps podría ganar 100 millones de dólares por contratos publicitarios. Y uno de los principales beneficiarios es paradójicamente el hombre que vio quebrado su récord: Mark Spitz... Conocer la meta es una condición necesaria para el éxito de un negocio. Sin embargo, para alcanzarla, el productor agropecuario necesita una hoja de ruta que defina claramente los objetivos y pasos claves para llegar a destino. ¿Cómo hacerlo? Algunas empresas, tras comenzar con gran entusiasmo la implementación del Balanced Scorecard, acaban abandonando la metodología por no obtener los resultados esperados. ¿Qué fue lo que salió mal? Según los estándares tradicionales, el mejor vendedor es aquel que conoce perfectamente los productos que ofrece y tiene mayor capacidad de cierre. Sin embargo, el enfoque de venta consultiva pretende que el vendedor "olvide" su función comercial y se convierta en un asesor del cliente... ¿Qué atributos del producto son importantes y cuáles no para su cliente? Averígüelo con la metodología del análisis conjunto... En un artículo anterior, presentábamos las características principales de la metodología de Project Management. Veamos ahora algunas pautas para encarar la primera etapa de exploración y evaluación del proyecto... Muchas organizaciones dirigidas por personas inteligentes, trabajadoras y capaces cometen errores asombrosamente ingenuos. Una introducción a los puntos ciegos estratégicos... El sentido común del supermercadista sostiene que un cliente hambriento compra más. Así, las muestras gratis de alimentos, al saciar a los consumidores, podrían reducir sus impulsos consumistas. ¿Mito o realidad? Los Centros de Servicios Compartidos se han consolidado en los últimos años como un modelo de gestión que permite disminuir costos, simplificar procesos y generar valor. Pero, ¿en qué consisten exactamente? Diversas corporaciones globales han pagado un promedio de 72 millones de dólares cada una para auspiciar Beijing 2008. Por el bajo nivel de recordación de la marca, algunos creen que se trata de una pésima inversión en marketing. Aunque, desde una perspectiva estratégica, el asunto toma un cariz diferente... En un artículo anterior, presentábamos algunas pautas de marketing para tiempos inflacionarios. Pero, ¿cómo gestionar un negocio de retail si al alza de precios se le añade una demanda deprimida? Mientras muchas empresas compiten vía precio en el mercado, otras han logrado cambiar las reglas del juego generando valor a través de la innovación y la creación de experiencias. Un panorama de la estrategia de Apple, Swatch y Blackberry... Cuando la economía se enfría y las ventas se estancan, muchas compañías reestructuran su negocio para recomponer los números de corto plazo. Las más inteligentes, con un enfoque de largo plazo, construyen capacidades de cara al regreso de los buenos tiempos... El equipo de ventas exhibía una baja performance. El top management decidió una reestructuración comercial que involucraba a más de 2.000 empleados. Seis meses después, el cambio estaba completado. ¿Cómo lo lograron? Nike+, surgido de una alianza entre Nike y Apple, es un dispositivo para corredores que permite sincronizar el iPod con las zapatillas. Y también es un gran ejemplo de un nuevo enfoque de gestión basado en la cocreación de experiencias entre empresas y clientes... En los últimos años, muchas empresas industriales han optado por expandir su oferta a través de la incorporación de servicios. Algunas, como Xerox, han obtenido buenos resultados. Otras, como Gateway, han fracasado. ¿Cómo hacerlo bien? Las escuelas de negocios entrenan a sus alumnos en el pensamiento analítico. Pero P&G lanzó una ambiciosa campaña para lograr que sus trabajadores adopten métodos mentales propios de diseñadores... Una campaña comercial es una compleja tarea que requiere de la colaboración de las distintas áreas de la organización. Cuando fallan las conexiones, llegan los problemas... Usted es el CEO de un retailer con la ambición de expandir la cadena a mercados geográficamente diversos. ¿Cuál es la mejor estrategia de crecimiento? ¿Locales propios o modelo de franquicias? La mayoría de los ejecutivos reconocen que la creación de conocimiento específico a la firma es una fuente fundamental de ventajas competitivas. Y, sin embargo, sus decisiones estratégicas parecen contradecir a sus dichos... Tras varios años de fantástico crecimiento, Starbucks anunció el cierre de 600 locales en los Estados Unidos. ¿Un punto de inflexión en la estrategia? Su empresa está a punto de tomar una decisión estratégica crucial en un escenario de alta incertidumbre. Un error sería tremendamente costoso. ¿Cómo reaccionará la competencia? Quizá sea hora de implementar un juego de guerra... "Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo; en cien batallas, nunca saldrás derrotado" escribió el general chino Sun Tzu en el siglo IV A.C. Una inmejorable introducción al método de las cuatro esquinas de inteligencia competitiva... En un proceso de producción, los resultados inesperados se llaman "problemas de calidad". Pero, en los procesos de innovación, los accidentes pueden abrir las puertas a desarrollos revolucionarios. Millones de consumidores de Viagra pueden dar fe de eso... A medida que maduran los mercados desarrollados, las mejores oportunidades se trasladan a los emergentes. Veamos algunas pautas de marketing para conquistar estos destinos... Los Juegos Olímpicos son una gran vidriera para corporaciones de productos deportivos. En Beijing 2008, Nike planea lanzar un calzado absolutamente revolucionario que podría llevarla a cerrar muchas de sus plantas asiáticas y repatriarlas a los Estados Unidos... Prever la posible respuesta de la competencia suele ser útil a la hora de formular una estrategia. Sin embargo, estos análisis cuestan tiempo y dinero. ¿Cuándo tiene sentido realizarlos? Tras los mediocres resultados de Windows Vista, Microsoft contrató una prestigiosa agencia publicitaria para renovar completamente su imagen. ¿Podrá posicionarse como una empresa cool? Los Beatles cantaron que el dinero no compra amor. Pero, sin dudas, puede comprar una boda fastuosa. Un recorrido por este billonario negocio... La teoría de la decisión racional es la base de los modelos de formulación estratégica. Sin embargo, muchas decisiones cruciales se toman en un contexto plagado de sesgos cognitivos, estúpidos orgullos, pujas de poder y miedo a lo desconocido... A los 16 años, Isak Andic empezó a vender camisetas a sus amigos. En 1984, fundó Mango, una textil que factura 1.300 millones de euros. Ahora, planea triplicar el número de locales en unos pocos años. ¿Cuál es la estrategia? Nacido en la década del '60 en el Departamento de Defensa de los Estados Unidos, el Project Management es una metodología de planeamiento, organización y gestión de recursos para cumplir exitosamente con las metas de un proyecto... Muchas empresas gastan millones en campañas publicitarias globales y la contratación de estrellas deportivas para promocionar sus productos. Y, sin embargo, una investigación sugiere que las empresas de mayor crecimiento son las que gastan menos en marketing... Las retenciones móviles prometen introducir drásticas modificaciones en el negocio agropecuario argentino. Pero, ¿cómo afectan exactamente a los productores y cómo gestionarlas? Fundada en 1999, MercadoLibre financió su expansión inicial con capital de riesgo. Sobrevivió a la explosión de la burbuja puntocom y, desde 2007, cotiza en el NASDAQ. Un caso exitoso de financiación del crecimiento... Conocer el entorno donde opera la compañía puede ser fuente de grandes ventajas estratégicas. Veamos una introducción a la inteligencia competitiva... El comercio electrónico movió unos 3.800 millones de pesos en la Argentina durante 2007 y exhibe grandes oportunidades de crecimiento. En este marco, ¿cómo incrementar las ventas online? Cuando los precios se aceleran, los planes de marketing concebidos para un escenario estable suelen quedar obsoletos. Veamos algunos consejos para tiempos de inflación... "Lo que no se mide no se gestiona", reza un viejo proverbio del management. Los key-performance indicators son herramientas fundamentales del proceso estratégico porque definen las variables clave para medir el progreso de una organización hacia sus objetivos... ¿Dónde vive el consumidor? ¿Dónde compra? ¿Por dónde transita? ¿Cuáles son los puntos de trasbordo? ¿Cuáles son los centros comerciales que visita? Una introducción al marketing geográfico... Las empresas con modelos comerciales basados en una red de distribuidores pueden mejorar enormemente su eficiencia logística y su propuesta de valor al cliente. El camino: un plan estratégico de desarrollo de sus dealers... Típicamente, las filiales regionales se limitan a ejecutar las estrategias diseñadas en la casa matriz. No obstante, bajo ciertas condiciones, una filial puede forjar un destino propio y crear enorme valor para una multinacional... Conocer la mente del consumidor es clave para tomar buenas decisiones de marketing. Y, en este punto, la aplicación de modernas herramientas de la neurociencia abre un campo de inmensas oportunidades... Domingo Faustino Sarmiento alguna vez escribió "las ideas no se matan". Pero el gurú del management, Ram Charan, sostiene precisamente lo contrario: un proceso exitoso de innovación requiere de un método sólido para decidir qué ideas matar... En rubros vinculados con el turismo, entre otros, la empresa concentra la mayor parte de su facturación anual en unos pocos meses. En este marco, surgen desafíos específicos de recursos humanos, administración financiera y gestión estratégica... En las corporaciones multinacionales, las unidades regionales reportan a una casa matriz ubicada, generalmente, en Europa, Japón o los Estados Unidos. Pero algunos sugieren que esta estructura organizacional estaría quedando obsoleta... Producto, precio, plaza y promoción... Las famosas 4 P de Kotler marcaron una época en marketing. Pero hoy están siendo reemplazadas por una única C: la de cliente... Menos de una década atrás, Puma, el fabricante alemán de indumentaria deportiva, era una marca de bajos precios y baja calidad percibida para un mercado masivo. Hoy, es un ícono de moda y diseño. ¿Cómo hizo para reinventarse? En la era digital del email masivo, la publicidad vía SMS y Facebook, curiosamente, parece estar renaciendo el envío de folletería y catálogos por correo tradicional... En muchas empresas, la estrategia está casi totalmente desconectada de la ejecución. La creación de una oficina de gestión de la estrategia puede cerrar la brecha entre formulación e implementación... En una encuesta entre 1.800 ejecutivos, la consultora McKinsey evaluó la manera en que responden las empresas ante la amenaza de un nuevo producto o un masivo recorte de precios de la competencia. Poco análisis, mucha improvisación... El crecimiento orgánico es lento. El crecimiento por adquisiciones es arriesgado y exige un gran compromiso de recursos. En este marco, un modelo de franquicias puede ser un balance óptimo entre riesgo y velocidad... Los directores de equipos de ventas son, con frecuencia, vendedores exitosos ascendidos a posiciones de responsabilidad. Pero no es lo mismo vender que dirigir vendedores. Veamos algunos consejos para gerentes comerciales... La visión proyecta en el futuro lo que queremos ser o hacer. El posicionamiento, por su parte, otorga claridad a la visión... Los organizadores de ferias y exposiciones trabajan durante largos meses para reunir, en unos pocos días, a los jugadores más relevantes de una industria. ¿Cómo optimizar los resultados? Capturar un mercado exige encontrar un sitio en la mente del consumidor. Veamos algunas características fundamentales de las estrategias de posicionamiento... Competencia por el talento y el poder de la marca son condicionantes fundamentales del ambiente de negocios actual. En este marco, la gestión de la diversidad es un componente esencial de la innovación para crear y mantener ventajas competitivas... Los productos buenos y novedosos se venden como pan caliente. Pero, ¿cómo vender uno que pasó de moda? En 1971, Coca-Cola lanzó una de las campañas publicitarias más exitosas de todos los tiempos. Para comprender el éxito, veamos el concepto de las "metáforas profundas" y su aplicación al marketing... Las compañías del showbiz (y afines) conocen al detalle el comportamiento del consumidor de altos ingresos. Pero éste no representa más que el 10 por ciento del mercado. ¿Qué ocurre con el segmento de ingresos medios y bajos? Para las pequeñas empresas, negociar con un hípermercado es similar al enfrentamiento de David contra Goliat. Veamos algunos consejos para alcanzar los mejores resultados posibles... Coca-Cola, GE y Samsung invirtieron muchos millones de dólares en auspiciar Beijing 2008. Pero la complicada situación política del Tibet podría convertir el sueño de alcanzar una audiencia global en una pesadilla de destrucción de imagen de la marca... Las empresas gastan millones en grandes campañas publicitarias para impactar al público. Sin embargo, el humilde "boca a boca" parece doblemente efectivo para captar clientes leales y rentables de largo plazo... ¿Más minutos de llamado o más mensajes de texto? ¿Tarifa plana o facturación por consumo? Veamos la racionalidad que se esconde debajo de los múltiples planes de telefonía celular y algunos consejos para optimizarlos... El erotismo es un recurso publicitario de larga data. Una investigación de Stanford ofrece algunos consejos sobre su utilización para que los consumidores tomen decisiones "en caliente"... El elegante Four Seasons desbordó ayer de altos directivos congregados en el 10° Foro de Recursos Humanos de la consultora Mercer. En este interesante evento de networking y conferencias, MATERIABIZ asistió a una sesión con consejos para construir una política óptima de incentivos para vendedores... La experiencia figura al tope de los requisitos a la hora de elegir a un candidato para un puesto gerencial. Sin embargo, algunas investigaciones sugieren que los managers experimentados tropiezan varias veces con la misma piedra... Fundada en 1999, la aerolínea JetBlue alcanzó un rápido crecimiento basado en sus bajos costos y excelente servicio al cliente. Pero todo cambió en aquel nefasto día de San Valentín de 2007... Suele estar mal visto que el gerente general dedique tiempo a tareas operativas. Sin embargo, quizá esa sea la forma de obtener los mejores resultados... | 
