Por Daniel Friel (San Andrés)

La economía argentina está plagada de incertidumbre. Una de las causas es la dificultad de hacer cumplir los contratos entre empresas y proveedores. En efecto, en un marco jurídico no demasiado sólido, los oportunistas intentan evitar cumplir con las cláusulas cuando no resulta conveniente para el negocio.

Pero no se trata de un problema nuevo. De hecho, el filósofo inglés del siglo XVII, Thomas Hobbes fue de los primeros en tratarlo en profundidad. Y la Argentina es uno de los tantos países que padecen esta incertidumbre. Los empresarios necesitan adaptarse de algún modo. Ellos deben ganar dinero hoy mismo en este contexto. ¿Cómo lograrlo?

Una buena alternativa es observar lo que han hecho otras empresas en circunstancias similares en otros países.

Al contrario de lo que muchos creen, en los Estados Unidos las empresas también se resisten a acudir a la justicia para resolver disputas con sus proveedores. Recurrir al sistema legal es costoso en tiempo y dinero. Algunas prefieren convocar árbitros independientes para alcanzar soluciones más rápidas a sus conflictos. Sin embargo, este método es también bastante costoso.

Así, algunas empresas han encontrado un método más efectivo. Muchas firmas han optado por formar redes con sus proveedores en un intento de atar la suerte de ambos actores. El lema: "A los dos nos irá bien o a los dos nos irá mal".

Este esquema cooperativo tiene sus raíces en Japón, donde las empresas suelen trabajar en gran cercanía con sus proveedores, brindándoles asistencia para que éstos produzcan los insumos con características adaptadas a las necesidades del comprador.

Por otro lado, el poder de mercado de algunas empresas es el principal seguro de que los proveedores cumplirán con sus obligaciones. Wal-Mart, por ejemplo, explica claramente las reglas del juego a sus proveedores, quienes las aceptan en su interés por seguir haciendo negocios con el gigante del retail.

La argentina Arcor opera en modo similar. Uno de los principales problemas que enfrenta esta empresa es el escaso número de proveedores capaces de producir al nivel de calidad que Arcor necesita. La empresa aplica el esquema japonés con muchos de sus proveedores, brindándoles asistencia para que mejoren sus capacidades. Pero, para evitar volverse demasiado dependiente de los proveedores, Arcor también internaliza la producción de muchos insumos.

La empresa también ha desarrollado la capacidad de "hacerse vertical". Es decir, tiene la habilidad de comenzar a producir ella misma un insumo determinado cuando algún proveedor no pueda o no desee satisfacer los pedidos. Wal-Mart cuenta con la misma capacidad. Suele internalizar la producción de algunos insumos cuando no está satisfecha con el rendimiento de algún proveedor.

Sin embargo, ¿sólo las grandes compañías tienen la opción de verticalizarse cuando están descontentas con sus proveedores?

En realidad, no. Muchas PyMEs pueden disfrutar de estos beneficios a través de la formación de redes con sus proveedores y otras firmas de su industria. La clave del éxito de estos networks parece ser la capacidad de la firma de comprender que su propio destino está íntimamente relacionado con el de las otras empresas de la red.

Si pudiera construirse una red de estas características, ninguna firma o proveedor buscaría romper su contrato. De este modo, a través de este esquema cooperativo, muchas PyMEs pueden disfrutar de las ventajas tradicionalmente reservadas para las grandes empresas. Incluso, este tipo de organización puede favorecer la integración vertical dentro de la red. Veamos dos ejemplos...

El Distrito de Maquinaria Agrícola (DIMA) es una red de 22 fabricantes de maquinaria agrícola de la ciudad bonaerense de Nueve de Julio. La red incluye a fabricantes de maquinaria y proveedores de componentes. Todos trabajan en conjunto para resolver problemas comunes y ayudarse mutuamente en el desarrollo de mercados.

Otro caso interesante es el network de fabricantes de muebles de madera encabezado por Sucesores de Gerardo R. Mehring. El objetivo: mejorar la calidad de los productos para volverlos aptos para la exportación.

A través de estas maneras innovadoras de organización, los productores de maquinaria agrícola y de muebles han logrado maximizar el cumplimiento de contratos. De esta forma, quizá los networks acaben siendo una forma más efectiva de asegurar el cumplimiento de los contratos que aquel Estado todopoderoso imaginado por Hobbes en el siglo XVII.

Daniel Friel
Profesor de Gestión Estratégica
Universidad de San Andrés
dfriel@udesa.edu.ar