Muchos ejecutivos de empresas del rubro B2B son escépticos sobre la efectividad de las campañas publicitarias: "Eso está muy bien para firmas de consumo masivo", dicen, "Para nosotros, el mejor marketing es invertir en mejorar el servicio a nuestros clientes".

Sin embargo, muchas compañías del rubro no piensan igual. Intel, por ejemplo, no vende un centavo a consumidores finales. Y, aún así, invirtió muchos millones de dólares en su célebre campaña "Intel Inside".

Accenture es otra firma netamente B2B. Sus servicios de auditoría y consultoría son contratados exclusivamente por otras organizaciones. Pero Accenture igualmente lanzó una multi millonaria campaña de branding con la figura de Tiger Woods.

Según un artículo de Harvard Business School, tiene perfecto sentido para una compañía B2B invertir en la construcción de una marca sólida. ¿Por qué?

1) Ahorro en fuerza de ventas

Muchas empresas B2B venden sus productos a miles o millones de pequeños negocios.

Así, piense en los costos de contratar un equipo de ventas lo bastante numeroso como para contactar individualmente a cada cliente.

Es decir, invertir en branding permite que sean los clientes quienes se contacten con la compañía, ahorrando muchísimo dinero en el mantenimiento de una fuerza de ventas.

2) Marketing incoherente

Si decide no ejecutar acciones de marketing, seguramente los distintos managers de las unidades de negocios lo harán por usted.

En su intento por incrementar sus ventas, ellos tomarán las decisiones que crean convenientes para promocionar los productos.

El resultado: una proliferación de logos corporativos y packaging incoherentes que darán una imagen de desorganización a los clientes.

3) ¿Es tan diferente el B2C del B2B?

Muchos managers hablan del B2B como si se tratara de una galaxia completamente diferente del business-to-consumer (B2C).

Si bien es cierto que existen características específicas, también es cierto que muchos de los grandes principios del management son válidos en ambas áreas.

En los dos rubros, existe una empresa que vende a un cliente que es un ser humano que reacciona de manera relativamente uniforme ante un estímulo publicitario.

Así, al igual que en rubros de consumo masivo, el branding en B2B también genera diferenciación y lealtad que protege a la empresa contra la aparición de competidores de bajos precios.

De la redacción de MATERIABIZ
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