Los noticieros mostraban a cientos de "geeks" tecnológicos agolpados ante las tiendas de Apple para conseguir el iPhone. Miles de adolescentes hacían largas horas de cola frente a las librerías esperando un ejemplar de la última aventura de Harry Potter.

Mientras tanto, los ejecutivos de marketing esbozaban una sonrisa ante el éxito de su táctica de lanzamiento. En efecto, tanto Apple como Bloomsbury habían hecho correr el rumor de que el stock no alcanzaría para todos.

Los medios, por su parte, contribuyeron a difundir la sensación de escasez cubriendo las largas colas ante los locales. Así, temerosos de quedarse sin el producto, otros miles corrieron a sumarse a las filas.

Sin embargo, lo cierto es que la ultra promocionada escasez finalmente no ocurrió. Tanto Apple como Bloomsbury habían realizado correctas previsiones de demanda y todos los consumidores se marcharon con el objeto del deseo.

Ahora, mientras ellos disfrutan de los artículos que tanto les costó conseguir, los ejecutivos de marketing pueden aprender una excelente lección sobre cómo generar revuelo en los días del lanzamiento de un producto y ganar enormes espacios de publicidad gratuita.

Según un artículo de Harvard Business School, las profecías de escasez pueden ser grandes tácticas de marketing. Las advertencias, por parte de la empresa, de que la oferta será insuficiente suelen operar como excelentes aceleradores de demanda en los casos de lanzamientos de productos sobre los que ya se está hablando en el mercado.

En efecto, muchos de los que planeaban adquirir el iPhone al mes siguiente de su lanzamiento, optaron por adelantar la compra ante la incertidumbre sobre cuándo el artículo volvería a estar en las estanterías.

La apuesta salió perfecta para Apple y Bloomsbury. Sin embargo, en líneas generales, la táctica no está exenta de riesgos.

En efecto, la primera edición de un nuevo producto suele salir con ciertas fallas lógicas que luego serán corregidas gracias al feed-back de los usuarios.

Así, si el artículo no alcanza a cumplir con las (altísimas) expectativas de los clientes, la atención mediática en torno del lanzamiento puede convertirse en un arma de doble filo y generar enormes cantidades de publicidad gratuita para la competencia.

Imagine, por ejemplo, que usted aplica la táctica de la escasez para un lanzamiento pero finalmente el artículo no llega a cumplir con las expectativas de los usuarios. Muy pronto, serán los ejecutivos de marketing de la competencia quienes sonrían mientras ven por televisión en horario central a un cliente indignado que exclama: "¡No puedo creer que haya hecho seis horas de cola por esta porquería!".

De la redacción de MATERIABIZ
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