Por IESE Insight

En un artículo anterior, observábamos algunos de los métodos típicamente utilizados para distribuir riesgos y beneficios entre clientes y proveedores.

Y también observábamos por qué, en la mayoría de los casos, los mecanismos tradicionales son altamente costosos.

Así, en la investigación "Improving Supply-Chain Efficiency Through Wholesale Price Renegotiation" Víctor Martínez de Albéniz (profesor ayudante del IESE) y David Simchi-Levi (profesor del MIT) proponen una solución más eficaz basada en una renegociación constante de precios.

El mecanismo puede eliminar la ineficiencia conocida como "doble margen" (cuando cada jugador maximiza sus propios beneficios en detrimento de los demás) y no requiere una gran inversión para su puesta en marcha. Veamos cómo funciona...

El método consiste en una sucesión de rondas de negociación de precios entre clientes y proveedores. En cada ronda, el proveedor reduce su tarifa y el comprador se compromete a realizar sus pedidos a ese precio.

Así, a medida que van bajando los precios del proveedor, el comprador realiza nuevos pedidos, lo que anima al primero a reducir aún más sus precios en la siguiente ronda de negociaciones.

Al final, ambas partes aumentan sus beneficios. El cliente se beneficia de precios más bajos. El proveedor, por su parte, recibe más pedidos y reduce sus costos a través de las economías de escala.

Ahora bien, si usted es un proveedor, podría parecerle contraintuitivo comprometerse a bajar precios. Al fin y al cabo, su objetivo es aumentar los beneficios, ¿no es cierto?

No obstante, la clave del plan radica en su sostenibilidad. Los beneficios sólo serán palpables al cabo de muchas rondas. Sólo en el largo plazo, las economías de escala del proveedor le permiten sostener precios menores sin resignar margen.

Así, tras muchas rondas de negociación, la participación conjunta en la creación de riqueza aumenta la eficiencia y mejora la salud financiera de todas las partes.

Desde luego, advierten los investigadores, el plan sólo funcionará si las partes mantienen constantes interacciones y un comportamiento racional, un comportamiento plenamente consciente de las ventajas de la colaboración en el largo plazo para incrementar la eficiencia de la supply-chain.

De IESE Insight para MATERIABIZ